销售人员培训方案设计6篇销售人员培训方案设计 营销人员培训计划书建议包括四个大步骤第一步列出需求清单(个人意愿由个人书面提交组织需要待调研结束讨论市场战略时确定)第二步对需下面是小编为大家整理的销售人员培训方案设计6篇,供大家参考。
篇一：销售人员培训方案设计
销人员培训计划书 建议包括四个大步骤第一步列出需求清单(个人意愿由个人书面提交组织需要待调研结束讨论市场战略时确定) 第二步 对需求进行紧急性和重要性评估 确定培训步骤.第三步基于预算来确定培训方案或分阶段进行预算方案第四步列出培训计划实施进度表。★列出需求清单 对本年度所有营销和销售人员的培训需求进行列表。
以下是假设的公司区域销售人员年度培训需求清单。
宏观认识和专业知识
实战实践技能
⑴沟通技巧
8电话邀约的技巧 ⑵团队管理
9如何解决顾客异议 ⑶领导风格与艺术
10成交时机的把握及如何逼单 ⑷经销商管理技巧
11流程化介绍产品/方案价值 ⑸时间管理
12多样化销售工具的筹备 ⑹目标设置⑺问题分析与解决。
★对需求进行紧急性和重要性评估
(组织职能变化后的需求)
(具体销售能力\技巧的提升)
(任职基础要求与专业能力)
(长期目的的目标分解)
排列在前面的三个方面的需求满足公司战略需要的、满足业绩增长需要的、解决组织薄弱环节的就是紧急的需求而排列在后面的两个方面的需求满足岗位胜任能力的和满足个人发展需要的 。因为来自前面三个方面的需求往往更贴近组织学习的真实目的来自后面两个方面的需求虽然十分重要——因为组织目标最终要通过个人来实现——但个人的全面发展有一个较长的时间过程。
★基于预算来策划和确定培训方案
这一步骤的工作涉及到三个方面 公司用于营销培训的年度预算是多少 可以由组织自身完成的培训课目需要对外采购的培训课目。
一般采用 “上一年度培训费用总额×N” 的方法来预估本年度公司可以承受的培训费用。“N”在此是用来表示公司销售增长率的。比如如果本年度的销售目标是在上一年度的基
础上增长 30%那么本年度的营销培训费用总额就可以用上一年度培训费用总额×1.3。根据我司的情况建议按下年度预计业绩来设定一个比例. 关于培训内容,最简便的处理方法是完全向外部培训机构采购。如目前大家都较认可的集中网络远程式培训。
但这不是最好的方法 因为这样做不仅公司的培训费用不能实现效率最大化 最重要的是不利于公司的营销部门建立起自我学习的能力。
首先应该尽可能地考虑让组织内部来完成所有的培训课目 特别是岗位基础要求所包含的产品认识、 制度政策理解、财务基础知识等 只有那些组织内部不可能完成的培训项目才考虑外购。
营销培训的十三种方式1聘请外部讲师做内训2内部讲师各职能部门主管执行内训3外派学习参加公开课4业务会议5拓展活动6定期绩效面谈 7内部标杆8视频学习9读书活动10问题分析会11绩效标准与考核。在这培训方式中有 7 项是内部培训。
★列出培训计划实施进度表 培训计划实施进度表是用来控制培训计划执行质量和进度的。
比如一项《时间管理》课程什么时间开始什么时间结束谁负责
有三点理由一是培训计划实施进度所涉事项越是细分培训计划实施的效果往往越好二是细化的培训计划更容易获得领导的批准三是这虽然是一项很烦琐的工作却是十分锻炼人的工作组织人员会因此而快速成长。例如
根据公司整体的战略规划提升市场营销部人员专业技能强化市场管理增强企业在市场中的竞争能力特制订公司 2010 年度培训计划如下。
一、企业内部培训内容安排
对营销人员的内部培训计划表 培训项目 培训内容 培训时间 培训讲师/类别 公司介绍 公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标, 考勤制度、办公制度、薪酬制度等 宏观经济环境\文具行业现状,市场前景与机会等 ________ ________
环境分析 ________ ________ 产品介绍 产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等 ________ ________ 终端管理 自筹的终端或加盟终端的陈列 促销语、 促销物资、营业人员的监督与管理 ________ ________ 市场操作实务 如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等 ________ ________ 销售流程 销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程中的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等 ________ ________ 客户关系管理 客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系________ ________
维护、客户异议处理、客户信息管理 1案例分析 2对市场开发过程中的突出性、经常性的问题进行集中讨论 模拟训练 ________ ________ 注以上培训课程根据组织内《培训意向调查》及领导意见增加删减并根据重要性排序。
二、外部培训项目安排 外拓训练计划按每个季度____次其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。
1以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。
2以提升沟通交流能力为主的户外训练。
拓展活动 3以提升创新思维能力为主的户外训练。
公开课、竞赛等 4以提升经营管理能力为主的户外训练。------------------培训班、岗位轮换等 三、培训费用预算 1企业内部培训讲师费用共计____学时每学时____元共计____元。
2外部培训共计____课时每课时____元共计____元。
3讲义、教材支出共计____元。
4其它外协费用视频课程、阅读活动、竞赛等 四、培训实施阶段各部门职责 1公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展并根据不同的需求负责实施市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。
2外部培训主要由营销部经理负责定期或不定期地追踪培训效果。
3人力资源部对各项培训的实施进行跟踪要求各部门参训人员进行签到作为考核依据。
五、培训考核相关规定 1 每项培训完成后 由助理通过对参训人员的出勤统计、 课堂表现、 反馈意见表等进行初级考核。
初级考核设 “优、良、可、差”四个级别被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。
2培训完成后填写《员工培训记录》对员工的培训成绩、表现进行记录作为加薪、提升的标准之一。
3对公司内外部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级给予一定的培训奖金。
编制日期 注若此方案可行则马上进行《个人学习意愿》和《业务能力提升需求》的调查
审核日期
批准日期
篇二：销售人员培训方案设计
销售培训整体方案第一讲：
电话销售工作概述• 第一节：
电话营销的职能• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的， 电话营销是一种更广泛的层次， 从广义上来讲，话营销是种更广泛的层次， 从广义上来讲，电话营销包含了 电话销售， 它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：
电话销售的作用• 1、 可以帮助企业降低销售成本：• 2、 可以帮助企业提高销售效率：• 3、 可以帮助企业更有效利用资源。可帮助• 4、 可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大品牌影响力。• 5、 可以更清楚地直接把握客户的需求。• 6、 可以更清楚地直接把握客户的需求， 与客户建立长期的信任关系。更有效利用资源
第三节：
电话销售工作的六个关键的成功因素• 1.准确地定义你的目标客户：• 2.准确的营销数据库• 3 良好的系统支持• 3.良好的系统支持• 4.各种媒体的支持• 5.明确的电话销售流程• 6.高效专业的电话销售队伍
第二讲：
电话销售工作的相关内容• 第一节：
以客户为中心的电话销售流程• 主动地去打电话给客户， 会面临这样一个流程：
通过资料收集部门获得一些合格的销售线索， 然后制定打电话的计划和目标， 之后打电话， 此时你需要一个有效的开场白， 通过几十秒去吸引你的客户， 否则客户很可能就会挂掉你的电话。
开场白吸引了 客户的注意力以后， 接下来要去了解客户的需求， 不要一开始拿起电话就介绍产品， 这样容易被客户挂掉你的电话，所以一定要先去探寻， 去引导客户的需求， 当确立客户需求以后再去简明扼要地介绍产品。
第二节：
三种不同的电话销售模式1、 以关系为导向的销售模式：起来的， 销售人员逐步去引导客户， 让客户意识到他的需求的存在。客户的需求是自 己明确2、 以交易为导向的销售模式：2、 以交易为导向的销售模式：客户看重的是产品本身， 而从什么地方购买， 从哪个销售人员那里购买并不重要， 客户往往很熟悉自己的需求,知道自己需要什么样的产品和服务 。是指纯粹的产品买卖是指纯粹的产品买卖，3、 顾问型销售模式：次购买一个自己不太懂的产品时， 这时客户需要的是一个值得信任的专业顾问来帮助他出出主意， 以帮助他找到最适合自己的产品， 这个时候销售员的价值就会体现出来。客户不太清楚自己的需求， 例如第一
第三节：
制定打电话的计划和目标• 电话销售人员一定要制订自 己的计划，要明确自 己的目 标， 为什么这点非常重要呢？ 事实上电话销售人员的业绩不外要呢事实上电话销售人员的业绩不外乎来自于两个方面：• 1.电话量• 2.电话沟通的效果
第四节:
电话销售中的最大挑战• 1、 电话销售人员的讲话方式。• 2、 电话销售人员的讲话内容。• 3、 电话销售人员是否坦诚。话销售人员是• 4、 电话销售人员是否可靠。• 5、 电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。诚
第三讲：
电话销售中的一系列工作• 第一节：
电话前的准备• 1.明确给客户打电话的目的• 2.明确打电话的目标2.明确打电话的目标• 3.为了达到目标所必须提问的问题• 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备• 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备• 6.所需资料的准备• 7.态度上也要做好准备
第二节：
开场白• 1、 自我介绍• 2、 确认对方时间的可行性• 3介绍打电话的目的• 3、 介绍打电话的目的• 4、 转向探询需求
第三节：
探寻客户的需求1.对客户需求的理解• 对客户的需求有一个完整地了解• 对客户的需求有一个清楚地了解对客户的需求有• 一定要明确客户的全部需求2.潜在的需求和明确的需求。3.引导客户的需求4.探询客户需求的关键是提出高质量的问题个清楚了解
第四节：
根据需户需求推荐合适产品一、 三个重要概念 ：1、 你独有的销售特点， 也即是你的卖点：2、 你跟其它公司不同的商业价值究竟表现在哪里。3、 进行产品介绍时， 指出这个产品有什么特征； 有什么功能； 它的好处究竟在哪里。二、 产品推荐三步骤：、 产品推荐三步骤：1、 表示了解客户的需求2、 将需求与你的产品的特征、 利益或你的卖点及好处相结合3、 确认客户是否认同三、 需要注意的问题：1、 何时向客户介绍产品：2、 判断客户是否愿意探讨3、 善于使用交叉销售4、 昂贵产品的销售
第五节：
电话中的促成• 解决客户的顾虑并促成产品的销售1.解决客户顾虑的模式•◆表达同理心：•◆询问顾虑产生的原因：•◆询问顾虑产生的原因：•◆提出妥善的解决方法：•◆确认客户是否接受：2.发现成交信号3.要求客户下订单的最佳机会•◆解决客户的疑问以后•◆得到客户的认同以后
第六节：
电话后的跟进跟进的环节非常重要， 应该根据不同客户的情况采用不同的跟进措施， 你的客户基本上可以分为三类：
1、真正的客户。
2、 近期内可能会有需求的客户。
3、 近期还没有机会合作的潜在客户。
对这三种客户要采用不同的跟进措施不同的跟进措施：1、 真正的客户：2、 近期内有希望合作的客户•采用不同的方法和手段•利用自己的同事3、 近期没有合作机会的潜在客户4、 优质的客户服务
第七节：
获得新客户的有效途径1.从客户那里获得推荐•如果能从客户那里获得推荐， 让客户给你推荐其他的客户， 这是一个非常有效的手段。
假如有人打电话给你， 请你帮忙推荐客户，这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户， 而是你推荐的这个人是否真能得到很好的服务。2.从同事那里获得推荐在你认识的人中， 也可能有人需要你提供产品或服务。
挖掘同事的朋友或朋友的同事这样的关系， 这种情况更有利于你收集更详细的客户资料。
当然你如果面对的是企业， 在认识的同行中， 您觉得谁可能还会需要你的服务， 由同行来介绍同行是一个比较理想的方法。•
第四讲：
电话销售中的沟通技巧• 第一节：
增强声音感染力• 一、 声音要素：1 热情； 2 语速； 4 发音的清晰度；1.热情； 2.语速； 4.发音的清晰度；5 善于运用停顿5.善于运用停顿二、 措辞：度的高低就体现在措辞上。
回答问题时有以下五方面要注意：跟客户交流时， 措辞是很重要的， 因为你的专业程1、 回答问题应有逻辑性；2、 配合肢体语言3、 积极的措辞；4、 自信；5、 简捷清晰
第二节：
与客户建立融洽关系• 1、 适应客户的声音特性• 2、 赞美对方• 3指出客户目前存在的问题• 3、 指出客户目前存在的问题
第三节：
提问的技巧• 一、力是成正比的•1.开放式的问题； 2.封闭式的问题在销售过程中的提问能力跟你的销售能问题的类型• 问题的类型：
问题可以分为以下八类：•1.判断客户的资格； 2.客户对系统或服务的需求； 3.决策； 4.预算；5.竞争对手； 6.时间期限； 7.成交； 8.向客户提供自己的信息问题可以分为以下八类二、 提问的技巧：•1.前奏；问； 6.多问为什么； 7.避免自己回答自己的问题2.反问；3.沉默；4.同一时间只问一个问题； 5.纵深提
第四节：
倾听的技巧••••1.确认2.澄清3.反馈反馈4.记录5.认真倾听客户的语气和态度， 判断客户的性格。6.注意术语的使用••
第五节：
表达同理心和确认的技巧1.表达同理心的方法•同理心就是要站在客户的立场， 从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的， 表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的， 无形之中就有效地拉近了双方的距离。•◆同意客户的需求是正确的。
◆陈述该需求对其他人一样重要。•◆表明该需求未能满足所带来的后果。
◆表明你能体会到客户目前的感受。2.注意事项•表达同理心时不要太急于表达， 而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合， 更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。◆不要太急于表达， 以免让对方以为你是在故意讨好他。◆说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合， 就像你与客户在进行面对面的交流一样。
第五讲：
与电话销售人员相关的事宜• 第一节：
电话销售人员的关键成功因素1.商业意识2.销售和沟通能力3 保持自己的热情和激情3.保持自己的热情和激情4.计划能力5.产品应用的专家6.协调能力* 内部协调*与客户的协调
第二节：
客户管理• 电话销售员往往需要管理很多客户， 客户管理的目 的是在你现有的客户中产生最大的销售回报， 关于客户管理， 每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管理。• 由于所以客户可能会有很多与你合作的机会， 所以漏斗所管理的对象不是指每一个具体的客户， 就像漏斗中的沙子， 开始在漏斗最上面的有很多， 一点一点向下就形成一个趋势， 你应对自 己的客户进行分层管理，不同层的客户应使用不同的管理方法， 方式应多样化，不要只使用电话联系一种方法， 可结合短信息问候，电话问候， 发邮件， 寄贺卡等各种形式。
第三节:
电话销售人员的成长之路•所谓电话销售人员的成长之路， 是指在不同的阶段， 电话销售代表要接受不同的培训。
培训的过程可以分为以下四个阶段：• 0～3个月：素质课程、 电话销售技巧新员工培训、 产品培训、 行业现状及发展、 基础• 3～9个月：客户服务技巧新产品培训、 行业现状及发展、 专业销售技巧、• 9～15个月：客户管理策略新产品培训、 行业现状及发展、 专业销售技巧、• 15～24个月：巧新产品培训、 行业现状及发展、 大订单销售技
第四节:
电话销售人员的六个重要助手• 录音机• 头戴式耳机• 计时器• 计时器• 镜子• 同事和朋友• 电子相册•
第五节:
电话销售礼仪••••••••••••1、 电话铃响过2-3声时应拿起电话， 否则就该向客户表示歉意。2、 根据不同的号码讲不同的问候语。3、 打电话前向对方表示感谢， 并让对方先挂电话， 然后轻轻放下话筒。4、 尽可能不要让客户在电话中等待。5、 如果谈话时间较长， 要先询问对方时间是否方便。6随时准备做记录6、 随时准备做记录。7、 随时准备接听电话。8、 接听电话时确认对方身份， 听不清时应告诉对方。9、 不要打断对方的讲话， 不要不耐烦。10、 在电话中不要喝水和吃东西。11、 电话结束后， 应该说：
“谢谢” 或“谢谢您打电话来”12、 不要与激怒的客户对抗， 如果客户打了 几次电话都没有找到要找的人， 应当向客户道歉。13、 不要做假设14、 不要长时间地打私人电话， 留下自己的私人电话给重要的客户。15、最重要的一点：
微笑。•••
•谢谢谢 ！谢
篇三：销售人员培训方案设计
售人员培训计划及内容【培训计划】
1、 员工自我介绍， 员工间互相熟悉。
2、 某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、 项目楼盘概况及其相关内容 4、 客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、 说辞讲解 6、 礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、 贷款知识， 贷款的计算方式。
8、 销售流程及注意事项 9、 签约流程及注意细节 10、 物业知识以及房地产相关术语解释 11、 员工分组到周边楼盘市调 12、 考核 一、 员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍， 首先让他们彼此熟悉减少陌生感。
再让他们做点小游戏， 让他们亲近一点， 增加他们彼此的默契度。
尽管房产销售竞争很强， 但是有很多时候是需要同事间的互相配合的， 往往在给客户介绍的时候， 同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。
二、 某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定）
茂荣（抚顺）
房地产开发有限公司， 是一家香港的集团上市公司三、 项目楼盘概况及其相关内容 无 四、 客户接待流程 1、 主动与来访客户问候， 并面带微笑。
保持自然微笑， 主动迎上客户， 并主动与其打招呼。
如：“您好！”等之类的话语。
其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感， 也是在瞬间缩短与客户之间的距离。
2、 询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访， 可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。
在日常接待过程中， 发生误接和撞单是很正常的事情， 但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。
因为这样不仅是对同事的尊重， 也是避免自己重复劳动。
3、 引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘， 第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了 解， 如：
“首先确定沙盘方位” 其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。
然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施， 希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。
4、 讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中， 客户是无法认真听你完整的讲沙盘， 客户会不断地询问自己需要了解的你内容， 所有经常会出现打断你的介绍。
这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问， 之后继续你的介绍。
这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在， 然后重点介绍客户所关心的内容， 激发客户兴趣。
不同的客户对同一项目的需要不大一样， 关注每一位客户、 了解每一位客户， 只有这样才能准确判断每一位客户。
5、 引导客户参观样板间， 并详细介绍社区安防和智能系统， 重点突出户型设计的人性化以及户型优势。
通过对沙盘的初步讲解， 客户对该项目产生了兴趣， 可能客户会要求参观样板间。
这时主动邀请客户参观样板间， 使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。
进入样板间第一时间告诉客户是什么户型， 如：
“两房还是三房” 以此让客户有整体概念， 然后引导客户逐一参观。
在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素， 以此强调户型的优势所在。
同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置， 让客户了解家的感觉不仅仅是舒适， 还有安全、 方便和快捷。
6、 引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、 户型以及价格等逐一详细告诉客户， 并根据客户要求计算按揭等相关事宜。
参观完样板间之后， 引导客户至洽谈区域详细询问和了 解客户需要的楼层以及具体相关内容。
也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。
其一， 在与客户的交流沟通过程中， 你以及对客户的需求有了 比较直观的了解， 完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。
其二， 同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。
在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求， 以便对客户做出最准确的判断。
接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、 按揭等较为详细准确的事宜。
7、 陪同客户至销售前台， 及时做好详细来访登记， 并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后， 整个接待过程接近尾声， 但是剩下的工作仍然很重要。
陪同客户至销售前台， 做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片， 以便日后能及时有效的回访客户， 这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。
如果有可能， 办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。
不仅增加与客户的联系途径， 而且也是合理有
效的避免撞单发生。
最后微笑目送客户离开售楼处。
8、 及时做好客户登记， 以便及时有效回访 整个接待客户的流程全部结束， 最后及时将客户资料录入或者记录在自己的客户联系本上， 以便日后及时有效回访客户。
不仅可以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。
客户介绍客户， 客户推荐客户， 俗称“老带新” 这样的效果不容小视。
五、 说辞讲解 根据楼盘的情况确定一套说辞， 然后根据每个销售员的基本情况加以修改。
让每个业务员熟记说辞， 并能灵活运用。
进行模拟沙盘讲解客户问答， 让每个员工习惯接待客户的感觉。
具体说辞待定 六、 礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 1、 销售礼仪礼节规范 男士：
每日剃须 皮鞋无灰尘附着 头发保持整洁， 保持自然本色 接待客户保持微笑， 做到文明用语 工作服保持整洁， 袖口、 领口保持平整 不佩戴任何饰品。
如：
“项链、 手链” 等 女士：
皮鞋无灰尘附着 可淡妆接待客户 头发保持整洁， 保持自然本色 接待客户保持微笑， 做到文明用语 工作服保持整洁， 袖口、 领口保持平整 不佩戴任何饰品。
如：
“项链、 手链” 等 七、 贷款的基本知识和贷款的计算方法 1、 开发商要求的贷款限度 先让大家了解开发商要求的贷款限度， 并给大家讲解这个限度是个什么概念。
2、 讲解贷款的计算方法 讲解贷款的计算方法， 一般情况下贷款是贷总房款的百分比， 车库不包含在内， 车库一般是一次性付清。
首套房、 二套房、 三套房的百分比都是不一样 并采用出题的方式给大家解释：
如：
单价 3900
面积 143
车库单价 2200 车库面积 12？
一套房
总房价：
？
车库价：
？
总价：
？
首付：
？
贷款：
？
缴款：
？
二套房…… 三套房…… 八、 销售流程及注意事项 1、 销售流程 客户接待与谈判→定金收取及认购合同签订→交纳首付房款、 签订正式楼宇买卖合用→缴纳余款或办理按揭→其他售后服务 2、 注意事项 销售过程一定要有耐心， 要仔细回答客户的每一个问题。
对待客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户， 告知客户所有客户在意的食物，避免日后发生纠纷， 这既是对自己的保护也是对客户的保护。
在销售过程中药注意文明用语， 要尊重客户同时尊重自己。
九、 签约流程及注意细节 1、 核对缴款单与顾客的缴款凭证 核对开给客户的缴款单确认客户姓名、 身份证号码、 房号、 车库号、 房子面积、 车库面积、 房子单价、 车库单价、 总房价、 总车库价、缴款金额、 贷款金额填写是否正确。
可对客户的缴款凭证， 确认客户的缴款金额是否与缴款单上的填写相符。
2、 确认无误后打草案 将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案 3、 核对草案 草案出来后先自行核对草案防止出现错误。
确认无误后交予客户核对， 并将重点帮客户标出， 以便于客户核对。
在客户核对完毕后， 让客户在草案上签字， 表示已核对。
4、 合同备案 先将有修改的部分告知备案的人 让备案的人加以修改备案 5、 签约 引导顾客正确的填写合同 6、 填写表格存档 正确的填写与合同相关的表格 将合同与相关资料一起存档
十、 房地产专业知识以及房地产相关术语解释 产权证书 产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。
房屋产权证书包括：
产权类别、 产权比例、 房产坐落地址、 产权来源、 房屋结构、 间数、 建筑面积、 使用面积、 共有数纪要、 他项权利纪要和附记， 并配有房地产测量部门的分户 房屋平面图。
使用权房 使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物， 俗称公房。
该房屋的产权属于国家或集体，不过， 这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权， 允许使用权人（公房承租人）在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权， 所获收益扣除应缴税费后归使用权人所有。
公房 公房也称公有住房， 国有住宅。
它是指由国家以及国有企业、 事业单位投资兴建、 销售的住宅， 在住宅未出售之前， 住宅的产权（拥有权、 占有权、 处分权、 收益权）
归国家所有。
目前居民租用的公有住房， 按房改政策分为两大类：
一类是可售公有住房， 一类是不可售公有住房。
上述两类房均为使用权房。
不可售公房 不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出 售给承租居民的公有住房， 它 主要包括旧式里弄、 新式里弄、 职工住房等厨房、 卫生合用的不成套房屋， 也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋 单位产权房 指产权属于单位所有的房屋， 也称系统产权房、 系统房。
廉租房 廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式， 向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。
廉租房的分配形式以租金补贴为主， 实物配租和租金减免为辅。
私房 私房也称私有住宅， 私产住宅。
它 是由个人或家庭购买、 建造的住宅。
在农村， 农民的住宅基本上是自 建私有住宅。
公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭， 也就转为私有住宅。
二手房 二手房是已经在房地产交易中心备过案、 完成初始登记和总登记的、 再次上市进行交易的房产。
它是相对开发商手里的商品房而言， 是房地产产权交易二级市场的俗称。
包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、 解困房、 拆迁房、 自建房、 经济适用房、 限价房。
期房 人们习惯上把在建的、 尚未完成建设的、 不能交付使用的房屋称为期房。
即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）
止， 在这一期间的商品房称为期房， 消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
一般情况下,期房的价格较低,挑选余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。
期房制度由于有各种利弊， 目前在中国有取消的趋势。
现房 现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房， 即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房， 与消费者签订商品房买卖合同后， 立即可以办理入住并取得产权证。
只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房。
外销房 外销房是由房地产开发企业建设的， 取得了外销商品房预（销）
售许可证的房屋。
可出售给国内外的企业， 其他组织和个人。
内消房 内销商品房是由房地产开发企业建设的， 取得了商品房销售许可证的房屋， 内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工， 小区内 的楼宇及设施的大致轮廓已初现， 房型、楼间距等重要因素已经一目 了 然， 工程正处在内 外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
但是这种房产的性质仍然属于期房， 政府按照期房进行管理， 必须办理商品房销售许可证才能销售。
尾房 尾房， 又称尾楼， 不能等同于烂尾房和一般空置房， 是指项目销售八九成以后剩余或长时间没有销售出去的房屋。
专家认为， 当商品住宅的销售量达到 80%以后， 开发商已经获利，因此一般就进入项目的清盘销售阶段， 此时所销售的房产， 一般称为尾房。
尾房本身有两种形态， 一种是整个项目里面比较好的房子， 开发商将其留在最后“压场”； 另一种是有“问题”的房子， 但并非一无是处。
这类房子只要经多方权衡和比较， 还是有其独特魅力的。
烂尾房 造成“ 烂尾” 的主要原因， 通常 有以下三种：
其一是， 项目 开发商在无足够建设资金，仅靠极少部分启 动资金就盲目 开盘建设并预售， 企图凭借预售期房回收的款项滚动完成建设项目 ， 而错误判断市场需求， 未能如期收回投资， 导致项目 建设停滞； 其二，项目 开发商对市场供求发生判断失误， 所开发的项目 操作资金过于庞大， 建筑面积也过大， 市场却无人喝彩， 导致房屋大面积空置， 建设资金长期积压无法承受而被拖垮的； 其三是受政治、 经济、 市场等诸多大环境冲击， 造成下马； 其四是项目 开发商一开始就策划好一个陷阱， 通过各种手段将预售款骗到手， 然后潜逃出境， 前段时间广州卢俊雄事件就是典型。
烂尾房的品种是不受限制的， 无论是高档公寓、 写字楼、 别墅还是普通商品住宅， 均存在同样的可能性。
因此， 投资购房者详细了 解项目 开发商的整体实力， 正确判断市场供求状况， 掌握国家政治、 经济环境的动态都是十分必要和重要的。
尤其是当前各种房源数量的激增， 更应令我们对市场需求情况做出准确分析和判断。
因为， “ 烂尾”是不会发生在购买房产的时候的， 这种现象都是在一段时间以内 ， 缓慢地、 一步一步显现出来的， 不易让人发现， 而发现时却又为时已晚。
购买期房项目 更应慎之再慎，必须将所有造成“ 烂尾” 的因 素全面考察并杜绝在交款购房之前， 以免买到“ 烂尾房” ， 使购房者遭受极大的经济损失。
房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利， 也就是房屋各 项权益的总和， 即房屋所有者对该房屋财产的占有、 使用、 收益和处分的权利。
中国商品房
产权只有 70 年， 70 年后政府可以无偿收回。
按房屋所有权的...
篇四：销售人员培训方案设计
人员培训方案荐语人们经常说“是通向成功的一条捷径。新时代商学院特你自己的说明书认识自己》一文分通过性格分析找到在生活和事业奋斗中生活和市场销售大有益处。”约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格阐述各自的特征的困惑和症结。改变自己从认识自己开始阅读此文会对个人性格决定命运。什么样的性格决定了什么样的人生道路所以认识自己的性格特征——在日常生活中只要购买一个稍微复杂一点的物品都会带上关于这个物品的使用说明书。但作为人这个世界上最复杂的精灵我们在出生的时候却都忘了带一样东西那就是关于自己的使用说明书。如果我们买了一个物品没带说明书要么就是使用不了要么就会使用不当。这样要么就是白白浪费了该物品的很多功能要么就是凭经验凭感觉使用一知半解等搞清楚的时候为时已晚或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。当人没有自己的说明书时情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余回头一想都会发现一个不幸的事实大部分人在大部分时候痛苦比快乐多遗憾比满意多!“““““…每个新时代人都希望自己的事业能更有效率更成功。但当没有自己的说明书也不了解自己更不了解他人的时候就会发现随着时间的推移越努力越是困惑“粉而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来”“认为能力超群、讲的头头是道但别人总是敬而远之、退避三舍”“关自信果断、行动迅速而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数但总是犹豫不决最后错失良机”为什么我已经在尽力表现了我的领导却还总在后面拼命催赶”为什么他能在人群中左右逢源我却做不到像他那样人见人爱”为什么每次都是我迁就女友她还总说我小气”为什么邻居家孩子又乖又听话我家宝宝却调皮加捣蛋”为什么我对太太忠心耿耿她还总对我疑神疑鬼”…为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始张口就是新时代闭口都是松花为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑而你自为什么有的人从来不知道松花粉为何物只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大你了解自己最大的优势是什么并懂得如何发扬光大吗你了解自己最大的短板是哪块并明白如何藏拙和弥补不足吗你说“其实你还发现很多时候、很多问题与能力和道德关系很少。为什么答案就是你没能破译自己与他人的性格色彩密码关于人心的使用说明书因为你不知道“是谁他是谁为什么当然也就不会清楚怎么办”我还不是很清楚。”那对不起困惑总是难免的……——我第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质第三讲销售人员个人发展一1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力1第四讲销售人员个人发展二1.培养个人魅力22.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量第五讲销售前的前奏曲准备——1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备第六讲寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客第七讲接近客户一1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提第八讲接近客户二1.接近的方法2.接近方式第九讲系统介绍产品与展示一1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法第十讲系统介绍产品与展示二
1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示三1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议一1.客户异议的涵义及产生原因2.处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议二1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机1.建立亲和感2.成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧一1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧二1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲售后服务一1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报
第二十讲售后服务二1.将顾客组织化2.作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己第二十一讲销售人员如何做好自我管理1234.度过低潮的妙决.自我管理的重要性.如何维持自信.健康要决第二十二讲销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据2.制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤第二十三讲销售人员如何做好时间管理1.做个创造时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少浪费业务时间的方法第二十四讲销售人员如何提升个人成长12.提升个人成长的先决条件.全方位提升个人成长第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说第二十六讲示范缔结的步骤与方法销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念要时代、市场、客户需求等都在不断地变正因如此使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题◆如何提升我们的业绩◆如何卖得更好、更快而又更轻松◆如何能拜访更多的客户◆如何顺利地约见潜在的顾客◆如何能顺利地将产品介绍给客户
◆如何能快速地识别顾客的真正需要◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃◆如果你也有这样或那样的疑问就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言都将产生极为深刻的影响。知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短因而要求企业快速地开发新产品并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新也对价格产生了影响。传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者而现在网上交易已经逐渐地频繁起来无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束实行的是所谓松散型的管理面对着信息产业及其产生的巨大的挑战面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济企业要迎接挑战必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说正因为知识经济对社会的影响以及人们的思维、企业的生产等方式的改变甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化也对销售工作产生了很大的影响。销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度过去和未来都很困难而且经济越是不景气市场竞争越是激烈销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难对此你是如何认识的销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作不能只是在纸上谈兵而应该行动积极。唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道现在是一个知识经济社会唯有不断地学习才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不断地学习才能立足于社会。销售的含义
1售活动是由众多要素组成的系统活动2销售的核心问题是说服客户3销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一4销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性◆主动性。不断地去开发客户主动地去和客户接触。◆灵活性。销售本身就是一种艺术尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。◆服务性。销售本身也是一种服务过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事但是现在的顾客不仅是买你的产品也是在买你的服务。所以说销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。◆接触性。在销售领域有这么一句话销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。◆互通性。销售讲的是服务服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了可能还有一些特殊的事情比如附加价值的服务。◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益所以你做的每件事情都是具有生产力的而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候销售员是去拜访客户信息环境改变以后我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责◆市场调研◆奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念
◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时能正确地看待销售这个行业充分了解销售工作特征掌握销售工作的全部素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。要【心得体会】_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍...
篇五：销售人员培训方案设计
培训计划方案 销售培讦计划方案就是计划培讦销售人员如何更好的迚行销售， 如何更好的利用销售技巧来完成成交。销售培讦计划方案可以讥销售发得事半功倍， 因此，对亍销售技巧的学习呾积累是销售人员以及商家兯同要兰注的。
销售技巧的培讦诼程都有些什么内容呢？ 企业商家经常吐销售人员提供一些销售技巧的培讦诼程， 以待加强销售人员的销售能力。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能. 销售技巧包括对客户心理,产品与业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掊控及运用. 销售培训计划方案介绍 销售培讦计划方案时间：
1-2 天 销售培训计划方案讲师：
徐清祥 销售培讦计划方案对象：
销售人员， 销售精英， 各行业销售人才等；
销售培讦计划方案方式：讲授与业知识+经典案例分枂+头脑风暴+情景模拝
初级销售培训计划方案 课程简介：
为即将戒刚从事销售工作的学员了解销售岗位全貌， 了解销售岗位的职业素质、 工作能力要求， 树立自己的职业目标， 寻找到最吅适的销售岗位而设计。
在本诼中， 学员将能全面了解销售岗位的职责、 能力要求， 幵丏使自己在面
试过程中获得主劢， 在薪资谈判、 岗位争叏等方面建极特有优势， 学员在本诼中还将清醒地学会如何管理自己、 如何开収客户、 如何管理人际兰系， 如何实现团队协作等等实用的基础技能。
讥学员通过本诼完成从门外汉到与业销售人员的飞跃。
学习收获：
1. 了解自己、 了解销售工作 2. 选择吅适的平台， 强化薪资优势的技巧 3. 掊握结极化面试技巧 4. 学会树立良好的从业心态 5. 掊握自我管理技巧：
目标不计划、 时间管理 6. 掊握不领导、 同事打交道的技巧：
沟通、 团队兰系处理 7. 把握自己的职业生崖规划 8. 最新基本客户开収的技巧 课程大纲：
一、 销售人员的岗位职责 1. 销售应该为公司做哪些事？
2. 销售代表所扮演的角色？
3. 基本的销售潜质 4. 迚叏力 5. 自信心 6. 诚实 7. 产品知识
8. 人际兰系 二、 公司选择 1. SWOT 分枂 2. 共趣 VS 能力 3. 职业规划 三、 简历制作 1. 如何以书面形式介绍自己 2. 时间简历表 3. 真写简介易犯的错误 四、 简历投递 1. 人才招聘会 2. 网络 3. 朊友推荐 四、 电话面试技巧 1. 语气、 语速、 语调 2. 问清公司名称、 应聘职位 3. 5W 对话 五、
销售面试技巧 1. 面试礼节不自我介绍 2. 面试前准备内容 3. DSIC 分枂招聘经理 4. 面试中 HR 常用的方法
5. 行为事件法 6. 开放式问题 VS 封闭式问题 7. 如何兊朋紧张情绪 8. 如何刜试 9. 如何复试 10. 如何谈工资 六、
面试结束环节 1. 后续联系 2. 如何面对失贤 3. 轻松上班第一天 七、 职业心态树立 1. 职业心态 2. 改发环境还是改发自己？
3. 职业人的表现特彾 4. 职业人的职业化塑造 八、 成功心态的重要性 1. 心态的重要怅 2. 态度决定一切 3. 企业需要的“人才”
4. 树立职业心态 5. 主劢积枀的职业心态 6. 天埻地狱由心造
7. 主劢积枀不消枀被劢的匙别 8. 兰注圈不影响圈 9. 成为一个主劢积枀的人 九、 职业化的责任意识 1. 为什么要有责仸感? 2. 责仸感的极成要素 3. 象老板一样怃考 4. 体现责仸意识的兰键行为 十、 职业化的客户意识 1. 从与业角度看客户 2. 内部客户不外部客户 3. 如何防止顼客抱怆升级幵有效化解抱怆 十一、 职业化的目标与工作计划意识 1. 如何把上级的仸务转换成目标 2. 目标意识的兰键行为 3. 完成仸务的基本工作程序 PDCA；
4. 岗位职责不工作仸务承接 5. 工作目标制定(SMART 原则) 6. 工作计划的制定不开展 十二、 塑造职业形象 1. 职场是怂样的场所? 2. 工作的基本守则
3. 职业形象意味着什么? 4. 员工必须具备的职业化意识 5. 如何树立良好的职业形象?
6. 内在修炼 7. 外在管理：
表情管理、 仦表仦容、 得体姿态、 语言谈吏、 接人待物 十三、 职业化的时间管理的技巧
1. 讣识时间 2. 时间管理中的陷阱 3. 如何跨跃时间陷阱 4. 时间管理中的效能原则 5. 时间管理的工具 十四、 职业化的沟通意识 1. 有效沟通的四大特怅 2. 丌同的沟通风格 3. 沟通技巧应用－ 上司（ 接叐命令、 汇报工作）
4. 沟通技巧应用－ 同事（ 如何提出要求、 如何拒绝）
5. 企业内部沟通的准则不方式 6. 如何建立你的快速亲呾力？
7. 如何不上司沟通 十五、 职业化的团队协作意识 1. 团队的概念 2. 高效团队的特点
3. 体现团队协作意识的兰键行为 4. 部门间冲突的表现不原因 5. 换位怃考不尊重原则 6. “赢家” 原则 7. 以“讥” 为争原则 十六、 职业化的学习发展意识 1. 职业劢机不目标 2. 员工职业生涯规划不管理 3. 对象不目标 4. 人才培养 5. SWOT 分枂方式 6. 员工职业生涯収展不企业収展的双赢之道 中级销售培训计划方案 课程简介：
本诼程为工作 3-5 年的销售人员设计， 使学员通过学习升华销售理念、 强化销售与业技能、 夯实销售业绩， 以实戓案例为主。
通过学习， 学员能了解销售工作开展流程， 掊握客户开収流程， 学会丌同销售阶段所需要的销售技能。
适吅在实戓中梳理销售怃路， 也为辅导新人打下理论呾实戓基础。
课程收获：
1. 掊握系统化销售工作流程， 使销售工作事半功倍。
2. 掊握开収呾分枂大客户的实用工具。
3. 掊握熟练的电话沟通技巧呾大大客户跟迚技巧。
4. 掊握两种实用销售诊断工具， 以确定客户的成功几率后， 再匘配销售策略。
课程大纲：
一、 销售人员的角色和心态认知 1. 销售应该为公司做哪些事？
2. 销售代表所扮演的角色？
3. 当你成为公司的销售代表时 4. 销售代表 ASK 5. 能力如何提高 6. 销售心态决定销售业绩 二、 销售流程概述 1. 销售流程不销售漏斗图兰系 2. 销售工作过程不客户管理 3. 销售各阶段特彾 4. 各阶段的客户管理 三、 客户的收集阶段 1. 市场绅分目标客户 2. 目标客户基础信息 3. 收集阶段的重要怅
4. 收集阶段对销售人员的要求 5. 客户收集阶段的方法
6. 收集阶段常遇到的问题
四、 客户的筛选-铺垫-诊断阶段与客户的分类 1. 客户的分类：
2. 重点目标客户 3. 目标客户 4. 非目标客户 5. 非客户 6. 过渡客户 7. 筛选-铺垫-诊断阶段的方法
8. 筛选-铺垫-诊断阶段常遇到的问题
9. 电话沟通技巧 10. 三个层次的沟通障碍 11. 沟通及倾听的要点 五、 客户分类后具体工作阶段 1. 两个重要指数（ 因素）
对客户的决策影响 2. 质量讣知指数 3. 兰系指数 4. 逐步推迚 5. 点穴
6. 目标客户六步法
六、 销售流程中的关键行为技巧 1. 我仧是流程导吐， 而丌是行为导吐
2. 预约技巧 3. 拜访技巧 4. 演示技巧 5. 异讧处理技巧 6. 缔结技巧 7. 客户维护技巧 七、 补充和总结 1. 跨越阶段会事倍功半
2. 销售人员要的计划怅
总结分享 高级销售培训计划方案 课程简介：
本诼程为从事销售工作 5-7 年以上的资深销售人员设计。
从企业戓略、 营销的角度深化讲授销售的核心根本， 确实把握大客户、 顼问式销售模式的要点， 提升与业销售技能。
通过本诼程， 学员可以掊握如何把产品指数呾兰系指数做到最佳， 使二者完美、 有效地结吅产生最佳销售效果。
课程收益：
1. 迅速洞察客户在丌同购买阶段的需求， 积枀调整销售策略从而赢得订卑。
2. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题， 幵获得应对方法。
3. 掊握科学的大客户销售流程呾技巧， 从而增加成交几率。
4. 实戓模拝、 角色扮演、 趣味游戏等方式帮您轻松掊握大客户接触技巧。
5. 帮您走出现有销售困境， 实现绩效的突破怅提升。
课程内容：
一、 目标市场分析 1. 目标营销环境分枂 2. 目标潜在客户分枂 二、 成功开发新客户 1. 开収新客户的重要怅呾方法 2. 设定客户开収目标幵制定计划 3. 获得见面机会幵确定是否值得跟迚 4. 有效运用“电话拜访” 呾“人员拜访”
5. 应付挡驾者、 语音邃件等拒绝 三 、 确定大客户优先考虑的问题 1. 如何确定优先问题（ 认论）
2. 案例分枂 3. 角色扮演 四、 巧妙获得竞争优势 1. 对产品呾朋务做全方位竞争力分枂 2. 确定自身长处不丌足幵做到扬长避短 3. 制定竞争怅展示方案 4. 兊朋竞争威胁幵把握収起竞争的最佳时机 5. 巧妙地不对手迚行比较
五、 有效展示增值利益 1. 估算各种朋务的价值 2. 确定各种资源价值 3. 确讣本企业产品、 朋务优势 4. 运用指标（ 工具）
来展示增值利益 六、
获得客户反馈并做出回应 1. 处理客户反馈的过程（ 认论）
2. 客户异讧处理（ 分享不认论）
3. 获得客户反馈的方法（ 认论）
七、 获得承诺 1. 何时及怂样获得承诺（ 认论）
2. 拜访后之分枂 3. 三种谈判策略（ 角色扮演）
4. 客户丌愿做出承诺的情境处理 八、 向多级别决策者销售 1. 找出拟路虎幵迚行销售 2. 结吅戓术不戓略吐多级别决策者销售 3. 制定吐多级别决策者销售的计划 4. 识别决策者呾影响者 九、 产品指数 VS 关系指数 1. 产品呾兰系在客户开収呾维护中的作用 2. 产品指数方针
3. 现有产品 4. 产品反馈 5. 产品研収 6. 兰系指数 7. 新客户维护经验 8. 谈判中客户维护要点 9. 成交后客户维护技巧 销售培训计划方案讲师徐清祥 中国企业培讦讲师 著名行销学与家 实戓派管理培讦讲师 郑州大学客座教授 多家管理咨询公司特聘营销策划师 亚洲顶尖演说家陈安之得意门生 中华讲师网十佳讲师 众卐企业管理咨询有限公司高级管理顼问
徐清祥老师在中美吅资公司、 电力公司等行业从事销售、 管理工作 15 年。
扎根亍销售， 从普通员工做到某大型公司的总经理， 徐清祥对员工及管理层人员的心态、 管理、 销售技巧方面都有很深的感悟， 同时也积累了为企业提供培讦朋务徐清祥资历介绍
的丰富实戓经验。
是一位真正有实力的企业培讦讲师。
同时徐老师叐邀担仸多家大型企业的职业经理人， 为其长期提供可靠可行的管理策略不培讦。
徐清祥老师擅长亍销售营销、 管理、 成功学诼程， 常年为电力、 化工、 房地产、 电器、 传媒等行业提供内讦朋务， 诼程保证满意度， 叐到了广大企业的欢迎不追捧。
演讲式、 互劢式培讦， 充分调劢学员的积枀怅； 幽默机智的讲授方式叐到了学员广泛的欢迎；听过徐老师诼程的人，都惊叹亍老师的協学多识，称老师为 “百科全书”。
销售营销诼程：《成功行销的十大步骤》、《销售培讦计划方案》、《销售人员心态培讦》、《销售团队建设》、《会讧营销》 等 管理诼程：《时间管理》、《目标管理》、《企业如何选人、 用人、 育人、 留人》、《执行力》、《责仸心》、《员工凝聚力》、《员工忠诚度》、《职业化》、《职业道德不职业操守》 等 特色诼程：《成功学十大秘笈》、《魔鬼式讦练》、《责仸不感恩》 等
广东爱得乐集团公司、 湖卓炎帝集团公司、 安徽利源生物科技有限公司、 上海光圈影视传媒有限公司、 平安保险、 吅众保险、 网尔玛网络公司、 今迈衡器科技有限公司、 河卓怀大物业管理有限公司、 上海益寽金有限公司、 香港九星集团徐清祥课程特色 徐清祥主讲课程 徐清祥部分服务客户
责仸有限公司、 河卓一德电气有限公司、 郑州市兯青团很爱心协会、 阿姆瑞特国际家具集团有限公司、 斐贝国际有限公司；
山西劳劢创业就业协会、 河卓正弘置业、 郑州经贸职业学院、 上海交通大学、郑州大学、 财经学院， 交通学院， 黄河科技大学、 检察官学校、 焦作比亚迪 4s庖、 卓京明月集团有限公司、 领跑健身集团、 广州联邂家居、 洛阳欧亚达家居建材、 北京建材经贸大厦、 大商新玛特；
宇通客车、 怃念集团、 清华同方办事处、 智联招聘、 东莞风神物流、 三星电器、 西安交行、 兮州中国银行、 杭州西卓证券、 中国人寽、 平安财险等. 销售培训计划方案内容 销售培讦计划方案的技巧是什么呢？ 技巧是一个人在工作中的行为， 而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。
习惯行为的兰键是习惯， 而丌是你是否知道， 是否会做， 所以培讦习惯行为就必需反复演练， 使它成为习惯。
所以培讦中的重点应该是对行为的反复练习， 这才是培讦的重要出収点。
而我仧现在还经常听到在培讦中要少练习多讲解的要求。
其实光知道了没有用处，这是对公司培讦费用最大的浪费。
很多培讦人员呾学员没有讣识到这一点， 在培讦中追求新的理论、 新的知识， 对行为演练丌屑一顼， 这是现在企业培讦中最大的误匙。
1、 推销成功的同时， 要使这客户成为你的朊友。
在推销的时候可以不顼客谈些不工作戒产品无兰的事， 兰心顼客的工作生活， 赢叏顼客的信仸， 懂得灵活的交流。
2、 仸何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
对不别人有联系的准顼客我仧要抓住顼客的担忧去夸大其说， 夺叏顼客的信仸，给顼客以个可信的承诺。
3、 对亍积枀奋斗的人而言， 天下没有丌可能的事。
足够的信心， 积枀的去对待， 耐心的去解说， 多了解， 常实践 4、 越是难缠的准客户， 他的购买力也就越强。
对亍这种顼客要有耐心， 绅心， 只要成交了他的回头率很高， 说丌定还会给你带来更大的利益。
5、 当你找丌到路的时候， 为什么丌去开辟一条？
丌要用同一种方案去对顼客群，
幵丌是每个人都吃你这一套， 要懂得去修改创新。
6、 应该使准客户感到， 讣识你是非常荣并的。
7、 要丌断去讣识新朊友， 这是成功的基石。
新朊友就是你新顼客， 得到顼客的讣可， 把握好每个顼客 8、 说话时， 语...
篇六：销售人员培训方案设计
销售人员培训方案受控状态 方案 名称 × × 酒店销售人员培训方案 编
号
执行部门
监督部门
考证部门 一、 酒店销售人员培训体系设计 本酒店对销售人员的培训， 公司实施三级培训体系， 由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施， 相关部门予以协助。
其相关内容如下表所示。
新进销售人员培训体系 培训体系 项目 一级培训 二级培训 三级培训 培训重点 具有共性的培训对分公司 或本部门所涉及的专业技术进行培训 重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）
实施者 酒店人力资源部各分公司、 各部门 各分公司、 各部门 1． 公司级培训 公司级培训内容主要包括以下四个方面。
（1）
酒店概况。
主要包括：
历史背景、 发展特点与发展规划、 组织结构、 主要管理情况等。
（2）
酒店的规章制度。
主要包括：
员工纪律、 培训制度、 工作日程、 进餐时间、 超时工作等制度。
（3）
员工的职业说明。
具体包括：
员工的工作职责、 如何配合酒店的整体运作、 行为标准、 酒店对员工的期望、 所在部门的职责等。
（4）
酒店的文化和管理理念。
主要包括团队精神、 酒店经营理念等。
（5）
了解酒店信息：
按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、 装饰特点、 营业时间、 电话号码、 经营特色， 最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
（6）
了解工作内容：
了解营销人员的岗位职责、 素质要求、 作息安排、 工作内容、 规范标准、 所处位置、 组织架构、 汇报渠道及协调注意事项。
（7）
了解服务项目：
通过学习服务信息手册、 酒店宣传资料， 熟记酒店应知应会基础知识， 能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍； 能及时为客人提供店外信息咨询服务。
（8）
了解沟通方法：
通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、 内部常用电话等， 熟记并掌握主要常用电话等。
（9）
了解电话礼仪：
熟练掌握电话拨打、 接听、 转接、 等候、 挂机等功能， 使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
（10）
熟悉客户档案管理， 要能准确、 及时地将客户档案进行整理。
2． 分公司或部门级培训 分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。
酒店在职销售人员培训计划表 培训项目 具体内容 市场环境分析 1． 酒店周边经营环境分析 2． 竞争对手情况摸底分析 3． 酒店优劣式分析 4． 销售目标分析 订单跟进工作 1． 订单跟进的意义 2． 订单跟进的程序 3． 异常订单跟进程序 客户沟通技巧 1． 沟通类型分析 2． 沟通技巧分析 酒店业务推广 1． 市场调查 3． 宣传推广工作实施 4． 销售陈述技巧 5． 促销活动的效果分析 销售谈判技巧 倾听技巧、 提问技巧、 应答技巧、 拒绝技巧、 客户异议处理等 客人需求管理 1． 需求分析 2． 供给分析 3． 供需管理的基本手段 二、 培训实施部门 1． 公司级培训由人力资源部统一组织， 培训经理具体负责， 在规定的时间内完成规定的培训内容， 并进行书面考核 2． 公司级培训结束后， 营销部按照本部门制定的培训计划， 进行岗前专业培训， 由本部门组织实施，人力资源部予以协助。
3． 岗前培训结束后， 各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。
4． 在职人员的培训以人力资源部为主导， 可采取派员实地培训、 返回总部参加培训、 视频培训、 资料学习等多种方式进行。
三、 培训的实施 1． 分公司或部门的培训实施时间， 视酒店的实际经营需要而定， 以不影响酒店的实际运营为限。
2． 培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训， 并负责该培训的全部事宜； 如培训场地的选择、 教材分发等。
3． 各项在职培训实施时， 参加培训的学员应签到， 教育培训部应切实了解上课、 出席情况。
4． 参加培训的人员应准时上课， 因故不能参加者须办理请假手续。
对于旷课、 迟到、 早退、 不专心培训的学员， 参照平时的奖惩规定处罚。
5． 培训考试的成绩、 成果报告， 作为考绩和升迁的参考。
四、 培训的评估 1． 每期培训结束后， 主办部门应让学员填写在职培训学员意见调查表， 同考试答卷一并收回， 送讲师转人事部审核， 为今后再举办类似培训提供参考。
2． 为评估各部门培训成效， 各单位主管应填写培训成效调查表， 由教育培训部汇总， 并参考销售绩效的变动， 分析、 评估培训成效， 之后做成书面报告， 经上报审核后分送各部门及有关人员， 为下次培训提供参考。
编制日期
审核日期
批准日期
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修改处数
修改日期
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