“穷则变，变则通，通则久。”这是成语穷则思变的出处。穷则思变，小则图大。由穷变富，若不去创新、不抓商机，则难乎其难。发明创造了商机，商机促成了掘金。有了创新的勇气和商机，创造财富就成为可能。
在商界，如何理解“变”之源——穷？读读曼谷东方旅馆总经理库尔特·瓦赫特韦特尔所说的话，不无启迪。他说：“我总是向前看。我们老是琢磨怎样才能够使旅馆更漂亮一些，更完美一些，更具有传统风格；我们怎样才能使顾客更满意，使服务更好一些，对工作人员的培训更多一些。我们拿出营业额的1%用于工作人员的培训和进修，这是旅馆的驱动力量。但是，雇员中仍有许多的牢骚和抱怨。在会议上，除了抱怨还是抱怨。我们鼓励他们说出任何问题，这是我们能够向前推进和发展的惟一办法。必须有一种愉快的不满情绪，否则每一个人都将会睡着。”说得明白一点，演变之源在于“有一种愉快的不满情绪”。其内涵是：向前看精神加危机意识，从而凝成一股以演变求生存，图发展的动力，即演变的原动力。
综前所述，变有先变后变之分，先变即先人之变，察觉到动静或从市场中闻到些气味，根据预感而采取行动。后变即人变之后产生的应变对策，人变吾变，不变不行。应变的方式方法很多，但不外乎顺变、反变两大类。当然，要掌握好变与应变的技巧与时机，还必须通过实践，在市场浩瀚汪洋中磨练，从中悟出些道理，在竞争中立于不败之地。
顺势巧变
近几年来，欧美人为减肥、抗癌、防止心血管病等，日趋崇尚具有天然色素的保健食品。美国百事可乐饮料公司率先推出的无糖减肥可乐，日本食品研究会开发的可做蛋糕、面包、冰淇淋的“蔬菜泥”，都是审时度势的产物。市场趋势，众目睽睽，皆欲驭势而率先。百事可乐公司搞的减肥可乐，为不惊动强敌可口可乐公司，不经预测市场，就投资生产，直接投放市场。其实，那时的可口可乐公司已有所觉察，只是迟了一步。这一步之差，使百事可乐公司大获市场之利，此产品的销售额已高达12亿美元。
90年代，当格兰仕大造微波炉时，国人对微波炉的概念还处于朦胧之中。于是，“用文化造市场”就成了格兰仕人审时度势求发展的一则营销经典。格兰仕人推出了全新的具有格兰仕风格的文化营销策略，把大批客户从潜在期培养成为现实消费者。从1995年起格兰仕公司就开始在各地开展了大规模的微波炉知识推广普及活动，宣传微波炉。先后在全国各地150多家报刊上以特约专栏的形式开设了“微波炉使用指南”、“专家谈微波炉”等栏目，全面介绍微波炉的功能和选择、使用、维护、保养方法。
为了更加深入地推广微波炉，格兰仕还聚集了国内一大批专家学者，花费一年的时间，编出了目前世界上微波炉食谱最多、最全的《微波炉使用大全及美食900例》，连同《如何选购微波炉》、《如何保养微波炉》等小册子组成系列丛书，在全国各大中城市的大型商场开展赠书活动。这就十分有效地向顾客输送了微波炉概念。尽管这种方式也耗资不少，但相比电视广告仍达到了节约开支的目的，且取得了与电视广告大不相同的功效。
利害权变
在商战中“趋利避害”，一是要我们在竞争中必须认识到客观条件不是一成不变的，要善于利用有利于自己的客观条件。二是要调整好自己在客观环境中所处的位置，使有利的条件尽可能多地属于自己。以变应变，从而为赢得胜利打好基础。
在美国这个发达的资本主义社会中，有很多人饲养着一些宠物如猫、狗等，以满足自己的爱好或慰藉自己的生活，但由于饲养这些动物比较麻烦，花费也比较多，因此又有许多人对此厌烦不已。基于这种消费心理，一位美国人盖瑞·达尔发明了一种新奇的玩物——宠物石。它是一块可爱的、玲珑剔透的卵形石头，放在一个黑色的礼品盒子里，礼品盒上安着一个提把，还挖了一个洞供“宠物石”休息。盒子里面还放有一本 32页的精致的小版本的“宠物石”训练手册，煞有介事地介绍了“宠物石”训练技巧、饲养和疾病防治等等。小册子的封面上印着一行绿色的粗体字：“恭喜您，您现在已经成为一块绝种的纯血统的‘宠物石’的主人啦！”
生产“宠物石”的成本不值一提，盖瑞给零售商的底价是2美元，最后脱手的价格为4美元。这也许是美国有史以来最荒诞无比的礼品，但它却引起了空前轰动，成为美国礼品零售史上最成功的一项产品。人们纷纷涌进商店，购买这种可爱的鹅卵石。在流行的鼎盛时期，每天最高卖掉10万个，短短的3个月时间内，零售总额超过400万美元。“宠物石”给美国带来了极大的冲击，以至于它的名字几乎成了美国现代俚语的一部分。现在，每当一种新礼品玩物打入市场时，人们都会问：“这是今年的“宠物石”吗？”美国有史以来最荒诞的礼品却引起了空前轰动，获得巨大的商业效益，其关键在于盖瑞抓住了当时美国人的消费心理，趋利避害，既满足了爱宠人的心理，又不会妨碍他人。
见微知变
古人曰：“月晕而风，础润而雨。”市场之变，也有种种征兆，可概括为：竞起而变，怨发而改。即：看到同行的竞争就变，听到顾客的抱怨就改。“竞起”、“怨发”是市场风雨欲来的主要征兆，见微知著，毅然而变，不失为先。美国斯隆管理学院对一些企业调查后认为：在成功的技术革新和产品更新中，有60-80%来自用户的建议，或采用了用户使用过程中的改革成果。在国际商战中，西方优秀企业的临危先变，往往起始于对这类微末的明察。这些道理不难理解，问题在于如何“见微”？中日合资咪奇玩具有限公司用摄像机俯射柜台，顾客每一个细小的挑剔都被完整地拍摄下来并加以研究。台湾有位经理列举顾客抱怨的诸多好处，倡导公司上下都应树立由衷“感谢抱怨”的观念。有此精神，不难“见微”。
1995年的浙江，很多人认为种辣椒赚钱而去了海南，有一部分人未再去海南，而是由几个农业函授大学毕业的青年领头，在浙江山区租了一大片山丘地，办了个“花草园”，种地皮草、速生苗木和四季鲜花。他们看到了近几年经济发展浪潮带来的新需求：浙江省经济实力在全国名列前茅。1990—1995年，全省生产总值及人均产值，每年平均增长分别为19.1%和18.4%，比上海市都高。有好几个县要升格立市，一批中小企业兼并成“大舰队”，一批学校要扩建。这些单位下一步都有一个共同要求——绿化。新上任的市长，心里想的除了“米袋子”、“菜篮子”，应该还有一个“草皮子”。花草苗木，今天遭冷落，明天经济大潮拍岸来，它肯定是抢手货。形势的发展果然不出小青年们所料，他们“抓住”了机遇，赚了钱，还买了一辆天津“大发”，给杭州等城市的销售点运送鲜花。他们从“明天经济发展会更好”中看到“花草销势将越来越好”的前景。如今，他们搞起了特色花木、精品花草，并跟随着加入WTO的脚步打入了国际市场。这种面向未来、风微知变的思维方式，使他们和花草苗木一样，迎春开放，笑向生活。
摸底早变
1965年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大的国旗。第三天，日本、台湾厂商赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具，已横渡大洋，到达加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情，抢先生产了。对此，人们在惊叹之余，往往疑团满腹，甚至把这种成功归之于非正当竞争手段。其实，类似这样的内情，常常得之于正常渠道。香港企业家唐翔千，就有与人洽谈“听对方三四句话，就能知道对方实力的本事”。在商战中，练就这类本事，强化情报工作，有助于摸底而早变。
自从我国改革开放以来，不少美国企业对中国拥有十几亿人口的消费市场很感兴趣。一家经销阿司匹林药的经营者，曾感叹地说：“上帝啊，如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林，就能使我们的销量成倍增长！”这位经理先生试图打入中国的医药市场，在中国即将加入WTO之前，他从风俗、人情世故、生活习惯、购买能力等各方面对中国进行了全面的考察。这一方面是为了知己知彼，采取相应的销售手段；另一方面，是为了掌握信息反馈，以便改进商品性能，适应消费者的需求。
随机快变
一些突发性的变故，是无法预先察觉的，只有随机而变，抢先而行。苏联切尔诺贝利核电站发生严重事故的消息传出后，沙特、巴林、阿曼、科威特等海湾国家，为防止辐射污染，先后禁止来自欧洲的食品进口。澳大利亚、新西兰乘机大力宣传他们的食品是天然健康的，部分取代了欧洲食品，销量直线上升。日本虽无澳、新的优势，亦迅即研制防核食品、防核箱，也发了一笔“核灾”财。诸如这类突发变故，大可广开思路，抢先从多方面进行应变。
日本山内豆腐公司在日本享有一定的名望，但是，它的豆腐一直在国内销售。该公司老板为了扩展业务，决心开发一些国际市场，于是他们把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。该公司先派员到美国进行实地考察。他们发现，美国市场虽有众多的竞争对手，但却缺少象山内豆腐公司特有的品种和质量。同时，他们也得知美国的相关研究人员正在研究开发新的豆腐品种，以满足美国人民的生活需要。山内公司立即作出决策：抢在美国人研究成果出炉之前，在美国设厂生产豆腐，但必须要使生产的豆腐适合美国人饮食习惯和适应美国超级市场的销售方式。1983年11月，山内公司与美国当地一家公司合营，开始在美国市场经营，以“田野”商标把产品投入市场，并聘请医生在电视等广告媒体介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，介绍豆腐的烹调技术和食用方法。同时，在生产加工方面适应美国人的饮食习惯，以高质量、多品种、精包装，尽量讨得美国人的欢心。在推销方法上，山内公司既利用了大型批发商的销售网，又直接向越级市场供货。经过4年的经营，山内公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，成为美国最大的豆腐公司。
先礼后兵
在战场上，与强敌对阵，先礼后兵，可慢敌心。在市场上，与对手角逐，“先礼”也可制人。美国国立科学财团于1987年初公布一项调查结果：日本企业向美国大学投资的研究经费，从1983年的360多万美元增加到1985年的900多万美元。对此，美国的有识之士若有所悟：日本人的频频送礼，旨在获得有关的科技成果，以求在未来的竞争中彻底打败美国同行。市场角逐中的先礼后兵，不拘一格；明里虚心讨教，暗里步步进逼；先不正面交锋，随后择机宣战；小处让步，大处得手等，皆是行之有效的招式。
京城的亿万富翁李晓华1988年在日本经商时，从报上偶然看到一则“101毛发再生精”风靡海外的消息，他感到机会来了，立即返回北京，以取得“101”在日本的经销代理权。可是他的努力最初并未见效，厂方以无货为由，拒他于门外。但他并不灰心，想尽各种办法接近“101”的发明者赵章光，当了解到他们厂里职工上下班交通有问题时，他当即表示，愿意无偿提供一部大客车和一辆轿车，以解决该厂多年的老大难问题。一个月后，他如约将一部日本豪华客车和一辆德国造的奔驰250捐赠给了厂方，得到了全厂员工的敬重。于是，他成了赵章光的挚友，顺利地取得了“101”在日本的经销权。赵给他的价格特别优惠，每瓶10美元，而在日本，每瓶卖80美元，还是供不应求。日本人对这种中国来的使毛发再生、青春永驻的神奇的魔药，崇拜得“五体投地”，发疯地抢购。李晓华用飞机把货从中国成批地运来，滚滚财富也就源源不断地进了他的口袋。
“黄雀”之变
“螳螂捕蝉，黄雀在后。”在市场竞争中，也有一些“黄雀”，常“在后”窥视。对此，日本的中小企业颇有感受。他们辛勤开拓市场，但到销售额高达百亿日元时，又生后顾之忧。为什么？届时，必有大企业自后而上，以实力制人，原来日本的大企业对风险较大或无暇顾及的生意，先按兵不动，让中小企业去开发，等到有利可图时，再起而代之。“黄雀”式的后制，虽不那么地道，但作为市场竞争中的一种存在，也有必要注意。
上海电熨斗总厂厂长王方，毕业于复旦大学化学系，高级工程师，头脑非常冷静。面对世界名牌林立的电熨斗市场，自己厂的产品显然处于劣势。但是劣势又是可以转化为优势的。这就需要实行“黄雀”之变。国门大开，正是对外国技术进行“占有、挑选”的大好机会。王厂长的战略决策是：用世界上最先进的电熨斗技术武装自己，创造中国自己的名牌产品。1987年，王方积极建议，并亲自组织实施引进了松下蒸汽电熨斗的关键设备和技术项目，第二年就生产了8万只“红心”牌蒸汽电熨斗，填补了我国没有蒸汽电熨斗的空白。接着，王厂长马不停蹄，又引进了美国BEST技术，生产微电脑控制的无线电熨斗；与德国威捷公司合作，生产工业用熨烫设备；与日本三洋公司合作，定牌生产“三洋”蒸汽电熨斗，产品全部返销日本；与美、德合作，分别成立电器和熨烫设备公司。1995年，又引进日本“三洋”滑键式可调蒸汽电熨斗和“日本”模糊电脑饭锅等具有国际90年代先进水平的新产品。王厂长几乎对世界上所有的电熨斗名牌企业都展开了技术合作攻势，把世界的先进技术为我所用，武装“红心”，向更高的科技领域进军。90年代，该产品获得了中国电熨斗的最高荣誉—国家银质奖。红心牌电熨斗无论在产量、质量和品种、税利以及出口创汇等一系列指标上，均名列国内同行之首。“红心”乘改革开放的东风，实施“黄雀”之变，插上了金翅膀，实现了新的腾飞。
窥短强变
武林对打，窥短而击，最为有力。市场角逐，也是如此。我国的“梅林”，“长城”牌蚕豆罐头，进入约旦市场后，颇获当地消费者的青睐，年销量高达30万箱。近几年来，意大利蚕豆罐头与我国进行压价竞销，竟被他们夺去一半的传统市场。原来他们利用我诸口岸竟相压价出口蚕豆之机，以饲料的价格购进蚕豆，形成“用中国原料同中国产品竞争”的难堪局面。而日本的纸尿裤市场上，美国公司一度领先，蔑视对手。当日本公司推出可吸水比本身重1500倍的化学绵，多次粘贴的胶贴时，迅速占领了85%的市场。可以这样说，从产品设计、制造、包装到竞销，任何环节的疏漏、短缺，都可视为授人于柄。对手窥此而制，稳操胜券。
江苏省启东市盖天力制药公司推出的治感冒新药“白加黑”，投放市场只有短短的180天，就成了同类产品中的一个名牌。寻访该公司走向成功之路的足迹，可以发现“同中求异”、“窥短强变”的决策思维是他们经营思想上的过人之处，也是他们成功的奥秘所在。在“白加黑”诞生前，市场上感冒类药物的著名品牌已经不少，如“康泰克”、“帕尔克”、“三九感冒灵”、“感冒通”等，并且都已经有了相当的知名度。在强手如林的激烈竞争中再创名牌，确实需要费一番心机。他们从市场调查着手，精心研究了自己的竞争对手。他们发现，治感冒的药物，在组方和给药方法上几乎几十年一贯制，彼此一样，无所变化，缺乏创新；在药物颜色的运用上，也一直采用单一颜色，以白色居多。他们又从患者那里听到一个反映，服用感冒药后容易打瞌睡，影响正常的学习和工作。
同类产品普遍存在的“短处”，不就是自己新产品开发的契机吗？新产品要“同中求异”，刻意创新，文章就要做在这“异”字、“新”字上，而且要做足。新品开发有了准确的定位，经过反复研究，他们终于形成了一套完整的产品创意方案。新产品问世了，独特的创意在黑白两色的基础上进行全方位的延伸和辐射。产品以“白加黑”命名，白天和黑夜服用组方成分不同的片剂。白天服用的白片剂，抽掉了一般感冒药都有的扑尔敏成分，使服用者白天不瞌睡；晚上服用的黑片剂，则加重了催眠成分，使患者睡得香。相应的广告语是这样的：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香；消除感冒，黑白分明。”广告诉求定位，一目了然。
仿人反变
在市场竞争中，模仿他人，反手而制，屡见不鲜。台湾玩具商经常派专人到国际展览会、博览会，拍摄畅销产品，以最快的速度仿造（也作些改动），低价（省去研制费）竞销，反而掠占市场。日本缝纫机商见我国缝纫机畅销阿尔及利亚，也生产脚踏式缝纫机，以相似的机型，相近的标价，辅以其他手段进行竞销，咄咄逼人，这类做法虽不足取，但也不无借鉴之处。
在福建，林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前，林土秋还是一个光脚的农民。有一次，姐姐从海外回来探亲，晾衣服时同时晾了一些小杂物。有一件东西叫他觉得挺新奇，有点儿像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，还有弹性……他不好意思往那儿想，就让自己的妻子去问。原来是胸罩。这是一个活了小半辈子的农民拐了一个弯从华侨姐姐那里打听到的新名词，这玩意儿挺新鲜刺激，于是这位晋江农民萌生了别人意想不到的怪念头。
他让姐姐临走时把那新鲜玩意留下了。他拿着捏一捏，挺软，可又不瘪下去，拆开一看，原来里边包着两片海绵，哪儿有海绵呢？找到文具店，乒乓球拍上有，他买了十副乒乓球拍，回来仿做了十副胸罩，拿到厦门一家服装商店寄卖，自己混在顾客中看。结果，他亲眼看到那十副胸罩不到半小时就卖光了。商店马上决定订两千副。当然不能再拆乒乓球拍，可哪有海绵呢？林土秋又找到药店，最后找到了厂家。这位农民身上“天生”流淌着商品经济的血液，他好奇，敢“创新”，他敢走进那茫茫人群中去寻找市场，终于走向了成功。从一个农民到仿制加工胸罩，最终成为一个跻身于国际商场的大型制鞋厂的老板。
顺天应人
在比利时，有个规模小、设备差的机织化纤地毯厂，经过多年的奋斗，发展为年营业额高达300亿比利时法郎的波里约集团。有关它的发展，该集团董事、多摩公司总经理让德·克拉克说得很坦率：“我们工厂赶上了发展地毯工业的黄金时代。那个时候，整个西欧经济发展很快，人民生活水平迅速提高，化纤地毯需求量逐年增加，地毯工业也随之发展起来了。”这番话道出了顺应市场潮流的根本：上顺社会发展的总趋势，下应人民生活的总需求。顺天应人，乘势长驱，所向披靡。
20世纪70年代末，欧洲人创造了“魔方”。当香港人从报刊上看到欧洲人玩“魔方”的消息后，许多厂家都捕捉到了仿制“魔方”填补东方市场空白的机遇。于是纷纷行动，派人去欧洲考察，了解“魔方”的生产情况。民生化学有限公司老板敏锐地发现为生产“魔方”创造条件也是一个机遇。他灵机一动，迅速让他的哥哥从欧洲将生产“魔方”的技术资料电传香港，大量复制，同时在香港4家电台同步播放“你想生产‘魔方’吗？民生化学公司将为你提供全套技术资料”的广告。一时间，上百家塑料厂登门争购，一度萧条的民生化学有限公司，一夜之间转衰为兴大赚一笔。
顺风而呼
玩具业是一项劳动密集型的产业。随着发达国家劳动成本的日趋高涨，这项产业的生产先后从西欧转移到日本，从日本转移到香港、台湾，又从香港伸展到内地。人们都有这样的生活经验，顺着风向呼喊，声音传得远，使人听得清。广州的玩具业顺着这股“转移风”呼喊，不仅涌现了“白云”、“宝法德”、“有利”、“华丰”等40余家玩具厂，还吸引100余家香港玩具厂来办厂或设点，每年的出口额（含来料加工费）达2000多万美元。
驰名中外的浙江温州人，“顺风而呼”，从小处着手，建立了闻名中外的、最为典型的以乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡商标标牌等各具特色的温州小商品市场带。如今的中外商人都知道，买五金电器到柳市，柳市区商品生产专业化水平比较高，形成“一户一品”、“一村一品”、“一乡一品”的格局。每户生产一种或几种零配件，全区还出现了10个规模较大的专业乡和专业村，户与户、村与村、乡与乡靠市场协调而形成协作，每一个零配件都作为商品出售，商品品种多而全；买纽扣到桥头镇，1983年2月，纽扣市场正式开放，很快以奇迹般的速度发展起来，成为闻名全国的纽扣交易中心，被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市场”。现在，桥头镇有摊位千余个，其中，纽扣摊位即达800个，还有表带、拉链、装饰品等小商品摊位。市场荟萃了国内外300多家国营、集体、个体和民营纽扣工厂，本地400多家家庭工厂生产的纽扣和其他小商品，纽扣品种达12大类，1400多种，每天都有大量的纽扣从这里源源不断地输往全国乃至世界各地。
顺水推舟
如何了解消费者的消费特点呢？商人找100个青年男女做调查，他们最喜爱的：一是电影电视中的明星衣饰、用品；二是时装设计师们的怪诞创作；三是异国风情的民间服饰。甚至一件好端端的衣服，也刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人居然多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行起来。此外，迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦就追求什么；什么东西奇特就一哄而上。倘若不利用这样的机会去迎合消费者，顺水推舟，商人们就将后悔莫及。
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合年轻人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。德国人利惠·史特莱斯根据年轻人的求异心理，把用厚帆布、厚棉布做成的过去只有矿工穿的裤子，通过对裤袋、颜色、缝线等方面的改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国，20世纪4O年代末期的销售额达80万美元，30年后销售额增加 250倍，达到 2亿美元。
顺藤摸瓜
香港的钟表业善于变换款式，每年达数千种，令人瞩目。钟表业总工会主席陈玉书披露其中的诀窍：“款式的变化不仅要多样化，还要力求生活化、装饰化、首饰化。这要与人的不同性别、气质、职业、爱好，及目前流行的服装款式，不同家庭、不同环境、不同场合等因素相吻合、协调、配套。只有这样，才能生产出变化无穷的款式，去装点人们的生活。”看来“无穷的款式”皆出于消费者的需求。顺着消费需求之藤摸去，才有新款数千之果。
在长沙的东塘广场前曾见到众人争购盒菜的场面，男女老少上百人挤在摊前，一位小伙子提着两大袋盒菜挤出人群，对旁人说：“明天是三八节，一袋给家里，一袋给丈母娘。”他越说越来劲，“我和爱人工作都很忙，每天为买菜做饭伤透了脑筋，特别是我们都不会搞菜，有时还要翻《家庭厨房顾问》，你说烦不烦。我们现在有了这种盒菜，可轻松了。一天买套盒菜往锅里一倒稍加工一下就可以上桌，好不方便。尤其是逢年过节亲友聚会，有了盒菜省去许多烦恼。” 现在，这种盒菜已有300多个品种。系列盒菜不仅方便卫生，也讲究科学的营养配制，既免去了厨房繁琐的劳动，还有益于人体的健康。家里来了客人，买这种盒菜既省事，又比上餐馆实惠多了。一般来了四五个客人，买一套30元左右的盒菜就显得很丰盛了。开发方便盒菜，从国内目前的需求来说，这不愧为搞活第三产业、发展第三产业新产品的一个好点子。在美国、新加坡、马来西亚等国，盒菜这种经济实惠、高效卫生的方便菜早已流行，并且市场越来越大。况且，这种服务和产品更是中国人的拿手好戏。顺着人们生活条件发展变化的需要这根藤，去提供方便快捷的服务这个瓜，何乐而不为呢？
顺手牵羊
1986年，中国工艺品展销会代表团赴日展销，拜会东京丸一商事株式会社社长谷泰农。交谈中，他拿出一根精美的金项链自鸣得意地说：“这个金项链上的金币，是世界上最小的了。”接着，他告诉大家金币是中国铸造的，本人在北京发现后，把它制成一条项链，镶嵌一粒钻石，就成了名贵的工艺品，卖价高达数万日元。在国际市场上竞争，类似这样的顺手牵羊，似易实难，说难亦易。“牵羊者”的自鸣得意，发人深省。
具有中国特色的“羽西娃娃”的诞生，得益于著名的华裔靳羽西女士的“顺手牵羊”。“羽西娃娃”的创作灵感始于靳羽西女士曾想为一位美国朋友购买一个“中国娃娃”。她找遍了中国玩具店，在堆满金发碧眼的洋娃娃柜台中，始终未能找到一个“中国娃娃”。这引发了羽西设计代表东方人形象的娃娃的念头。当然在美国经过市场检验创下销售奇迹的芭比娃娃，对于这个美籍华人女性来讲，不可能不给她的这项商业决策带来根本性的影响。“羽西娃娃”系列的设计理念是“中西合璧”和“多元文化”。她身高292毫米，黑头发，身着套服，服装设计采用传统东方式风格，但使用的是西方美丽的布料。她佩戴头饰和其他饰品，是一个非常漂亮的时装娃娃。为了使“羽西娃娃”更具活力，卡通连环画《羽西历险记》及时推出。靳羽西的新产品“羽西娃娃”共有55个造型，所有娃娃都是黑头发、黑眼睛，身着艳丽、时髦而又有中国特色的服装。羽西娃娃共分两类，其中收藏类娃娃有两款，制造和用料都相当考究；另一类娃娃有53款，包括“冬天公主”、“高贵淑女”、“粉红公主”、“中国姑娘”和“金公主”等。由于“羽西娃娃是”十足的中国娃娃，中国常驻联合国代表在2001年9月联合国大会上将“羽西娃娃”做为礼品送给与中国建交的国家。
顺势而转
1984年，香港成衣业觉察到面料由丝、棉转麻的趋势，就加强麻质成衣的设计、制造能力，大力拓展海外市场。当各国厂商随后而起，欧美当局先后实行配额限制时，香港成衣业不仅拥有较强的竞争力，还因已占有较多市场份额而多得配额。在市场欲变未变之时，顺势而转，先导市场，就有这些好处。
随着内地生活水平迅速提高，民众对高档棉制成衣的需求量很高。香港溢达集团总裁杨敏德抓住这个机会，致力于开拓内地服装市场，向内地市场全面推出设计新颖、品质优良、裁剪合体的“派”系列服装。现在在全国各主要城市，随处都可见到标志明显的“派”系列服装专卖店，“派”系列服装专卖店在内地建立了100多个销售点，年销售成衣有5万打。内地市场成为杨敏德发展的重要基地。当“派”系列服装席卷内地市场时，人们问杨敏德，为什么将溢达集团在内地生产销售的服装系列取名为“派”？杨敏德回答:“‘派’来源于数学中代表圆周率的符号‘π’，‘π’是希腊文，‘派’则代表中西文化的结合，而中国人讲一种服装穿得好看，又常说成有气“派”。当然更深层的寓意是,圆周率在小数点之后的数字是无穷无尽的。而溢达的追求同‘π’的意义一样，也是永无穷尽的。中国内地多年来由于产品结构调整缓慢，纺织品生产一向量多而质不高，导致销量呆滞，产品积压。另一方面，内地消费品市场发展迅猛，越来越多消费者追求高档次的服装，内地厂家既供不应求，消费者唯有转购质量有保证而价格昂贵的进口服装。”
杨敏德的“顺势而转”，推出了“派”系列服装产品，并很快占领了内地市场，树立了名牌服装的形象。
变守为攻
在商场中生存、发展、壮大，除了机遇、智慧和努力外，还要学会预防、抵御来自各个方面的进攻。对于他人的进攻，有人采取以攻代守，有人则采取变守为攻的策略，同样可以见效。
有位怒气冲冲的顾客到一家乳品公司告状，说奶粉内有活苍蝇。但是奶粉经过严格的卫生处理，为了防止氧化将罐内空气抽空，再装氮密封。苍蝇百分之百不能生存，这无疑是消费者的过失。按一般的情形老板一定强调这个道理。但是十分出乎意料，顾客猛烈地批评公司的不是，老板静静地听完后，开口道：“是吗？那还了得！如果是我们的失误，那问题太严重了！工厂机械全面停工，我要对生产过程总检查。”老板话锋一转，说：“我们公司的奶粉，是把罐内空气抽出，再装氮密封起来的，活苍蝇决不可能存在。我有信心要仔细调查，请你告诉我，开罐情况及保管情况。”这时，顾客自知保管有错误，脸上露出惊讶的表情说：“希望今后不要发生此事！”当别人攻击自己时，自己有正当理由反击对方的口实，但此法易使对方激怒，态度更强硬。若顺势夸大，主动称事态严重，对方无力攻击，此时再展开说服，论证自己正确之处，对方便不攻自破。
在无端受到攻击的时候，首先应当想到的是如何进行防守，以保护自己，这是正确的思维方式。倘其采取以攻对攻，势必扩大矛盾、惹火烧身。人无完人，金无足赤，再完美的企业也可找出一大堆的岔子来。以守为攻，一则削弱了对方的攻势，二则可以进行充分的自卫，使对方平息怒气，自讨没趣。这一策略在国际市场上尤显重要。
揭短显长
大凡做商品广告，都好“王婆卖瓜，自卖自夸”。可日本一家钟表店的广告是这样写的：“这种手表走得不太准确，24小时会慢15秒，请君买时三思。”这个广告，名曰揭短，实显其长：一是手表走时尚准，二是企业诚实可靠。除此之外，由于广告做得独具一格，不落俗套，很引人注目，效果很好。
一般人在被他人或下级说出自己的错误时，往往会千方百计地来掩饰。正确的做法是当自己被指出缺点时，质问内容是次要的，先承认对方所指的缺点，把其攻击力量减弱才是前提。本来攻击者以为对方要反抗，但意想不到对方如此友善。此时，心中的反抗情绪会不知不觉地消失，就能进入彼此心平气和地交谈。如一位推销员到某公司推销时，负责人说：“你们公司的机器太贵！”推销员回答说：“一点没错。”先接受对方批评，躲开其攻击。再接着说：“我们的机器省电、无故障、性能好，售后服务周到……”自己先揭示产品的短处，接受对方指责，对方满足后，会愿听下文，在“但是”后做文章，显示其长处，可以收到后发制人的效果，直至其买下机器。此举与日本的那家钟表店有异曲同工之妙。
返朴归真
一般来说，给产品增添一些附加功能，有助于促销。而日本米开罗提公司设计的汽车，却反其道而行，并获得成功。当然，这种“归真”不等于倒退，而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此，该公司的社长作这样的解释：增添过多的附加功能，“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满，不但令人眼花缭乱，在精神上也造成极大的压迫。事实上，对驾驶人来说，其中有许多功能并不需要，因此，我们的汽车设计是以人为优先，而非以机械为优先”。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。近年来全球掀起了一阵又一阵的回归自然、返朴归真热，穿衣要全棉的、吃要绿色的、住要环保的、用要无公害的、游玩要纯自然的……
“洪长兴”是上海著名的清真羊肉馆。开业100多年来，素以南派涮羊肉及清真菜点名震江、浙、沪，享誉海内外。但面对严酷的市场，店里曾有议论：“洪长兴倒霉就倒霉在‘清真’二字，因为‘清真’，客源面不广；因为‘清真’，进货渠道受限制”。他们也一度为迎合大多数人的口味，产品质量逐步下降，到1987年夏，它已濒临破产的边缘。其实，“洪长兴”100多年来之所以能自立于商战激烈的沪上，就是靠的清真特色，丢掉了清真，就是抹去了招牌上的金色！为了找回清真特色，他们规定：1、供应“洪长兴”的羊肉，必须严格尊重少数民族习惯，宰杀前必须按伊斯兰教义行事；2、“留有刀口”，即必须在阿訇主持下，举行宰杀仪式；3、生产工具、运输车辆方面，务必做到专器专用，专车专用，不与非清真的器具、车辆混用；4、“洪长兴”的百年调料不变。要是变了，口味变了，顾客岂不要怀疑“洪长兴”“变种”了吗？5、精细选料的标准不变。“洪长兴”涮羊肉之所以能誉满春申，选料精细是原因之一。当年“洪长兴”选用黄河以南、长江以北的当年生阉割公羊，因该地区水多草肥，羊种肉精，且因饲养期不过半年，羊体小，肉质香，无膻味。比起北方的大胡羊更适合南方人的口味。传统口味的恢复，使“洪长兴”的生意日益红火，蜚声海外。
传说中的阿里巴巴用“芝麻开门”的秘诀打开了宝库，“洪长兴”人则因“返朴归真”引来了滚滚财源，从“金字招牌”里淘金。
返旧还新
在日本，冷落了六七年的中国乌龙茶再度风行。在香港，疲软了好几年的灯芯绒市场又开始复苏。之所以如此，是因为人们对以往喜爱的东西，怀有特殊的情感，并在时间的筛选中逐渐凝炼、升温，一触即发。当然，这种“返旧”，已在新的条件下赋予新的内容，堪称“还新”。以灯芯绒为例，如今流行的是高质量的净色粗坑灯芯绒。
上海培罗蒙西服公司，位于上海“中华商业第一街”的南京东路，创建于20世纪30年代。规模不大，“前店后工场”，总共不过百把平方米。生产品种单一，由奉帮师傅缝制西服。由于做工考究，质量上乘，在竞争激烈的十里洋场站稳了脚跟，建立了信誉，在解放前就有商业“四大名旦”之一的美名。从50年代起，虽然穿西服的人一度减少，但培罗蒙始终坚持原有的精工细作的优良传统，所以一直是同行中的佼佼者，盛名经久不衰。80年代中后期，培罗蒙面临改革开放的新形势，有人说，西服本来是外国人发明的，如今改革开放，国外西服的开山鼻祖品牌涌进来了，怎么搞得过人家？而培罗蒙新一代决策层有自己的主张：审视昨天，着眼今天，面向明天，必须走“返旧还新”之路。他们认为：开山鼻祖的国外品牌进来了，并不可怕，可怕的是自己没有上乘的质量。为此，他们迈出了三大步：一是增添了先进的设备，老名牌有了一流的生产基地；二是建立了以专家为龙头的收集研究国内外市场讯息的中心，使自己的产品跟上市场变化的步伐，并创造“人无我有”的特色；三是传统工艺与现代制作精巧结合，赋予西服以崭新的科技含量，笑迎消费者的期待需求。时空隧道虽然没有尽头，但这三大步面前却是阳光灿烂。从1992-1997年，培罗蒙的销售量足足增长了20多倍，年销售额占上海市场份额的36%，连续3年蝉联“上海市名牌产品”，并作为惟一的西服名牌，入选工商管理部门首批公布的著名商标。老字号培罗蒙在新形势下，“返旧还新”取得了成功。
人弃我取
当前产品的发展潮流，趋向于轻、薄、短、小，与此相反的，视为畏途。香港一家表厂偏向畏途行，最近推出一种电子表，个头相当于两只男用电子表，液晶显示的数字也大，却也博得人们的欢心，特别是患近视眼和老花眼的顾客，更有意购买。取人之弃，独得其利。
张守义是一个退休老工人。他接手长春市白山图片社时，这个图片社只是一个即将倒闭的简易照像馆。白山图片社开办后的第二年，彩色胶片独霸市场而黑白胶卷紧缺，主要原因是黑白胶卷用的人越来越少，市场萎缩，不少照像馆和照像器材商店挂出了“黑白胶卷无货”的牌子。本来，偌大的市场，少一两样商品并不起眼。可是，在白山图片社看来，黑白胶卷紧缺是一个十分重要的信息。张守义认为，现在业余爱好摄影的人越来越多，黑白胶卷自有彩色胶卷不能替代的功能，黑白胶卷需求量会越来越大。发展黑白胶卷生产，是一个千载难逢的好时机。于是，他招了5个小青年，立即动手，扩建起了100平方米的厂房，购置了部分设备，与胶卷厂家挂钩，开始生产黑白胶卷。没有多长时间，他们的产品就上市了。市场是公正的，白山图片社共生产黑白胶卷61万多卷，获取利润20多万元。
1990年，广东“丽珠”制药厂得知一个药品“迪乐”被湖北医工所“遗弃”的讯息，并具体分析了“迪乐”的药理性能，联系自己厂里的生产设施和技术条件，预测开发生产此药的前景，认为：把此项技术的潜在价值变成现实价值，是“病人得乐，厂里得发”的大好事。并决心抓住人家“放弃”的时机，不惜重金独家买断此药。厂领导亲自赶到武汉，以40万元与湖北省医工所拍板成交，获得该药的生产技术和新药证明书，并将原来药名“迪乐”改为和厂名、药物效应相谐和的“丽珠得乐”，迅速投产。第二年，“丽珠得乐”的产值便达1.2亿元。
置死求生
日本日立制作所处于劣势时，以“精神刺激疗法”——让部分职工暂带资离职，制造危机感。松下电气公司处于盛势时，以“今天的强者将成为明天的弱者”自敲警钟，大搞改革。企业家在商战中善于置企业于“死地”，就像古战场上的项羽率军“破釜沉舟”那样反而激励士气，勇往直前，所向披靡。
《消费者权益保护法》规定，凡商店所售商品均应实行“三包”。所谓“三包”，指的是售出商品，如有质量问题商家无条件包退；在商品不污损的前提下，商店包换；在一定的时效内，发生质量问题，厂家包修。这已成为商家的共识、生意人的服务准则。可是前不久，重庆却有那么一家百货商场，他们“擅自”将“三包”改为“两包”。但这一举措，不仅未受工商行政管理部门的处罚，反而顾客盈门，生意兴旺起来，使商家的经营大有起色。所谓的取消“一包”，就是将“包修”减去，仅剩下“包退”和“包换”。即该商店出售的商品在规定的时间、规定的范围内，如出现质量问题，顾客可享受的就是“包退”和“包换”，不再需要耗费时日，等待修理了。这就等于商家给自己断了一条后路，置自身于“死地”。商家如果没有十分的把握，没有过硬的产品质量保证，就不可能有这样的心胸和气魄作出这种承诺！而这恰恰给了顾客一个逆向思维的启示：这是一家有信誉的商店，一家注重企业形象的“放心店”，可大胆地进行购买。对商家而言，尽管实行“两包”要比实行“三包”风险大，但正如风险中蕴涵了商机，承诺里孕育着生意一样，商店必然能在“三包”变“两包”的庄严承诺中，大大地树立起自己的信誉，。
循此而变
把评估“我变”、判断“敌变”、以变制变连接起来，就形成了自变的一个循环。以变制变中，不仅要针对“我变”引发的“敌变”，还要考虑到制变后的“敌变”，并尽可能把相应的对策渗透其间。这样，上下两个循环紧密地衔接起来，始终绕着“我”这个中心旋转，构成良性循环。这是运用自变术所要达到的最高境界。中国名茶“茉莉花”远销欧美，在东南亚却不受欢迎，原来“茉莉”与“没利”谐音，当地人很忌讳。给“茉”字添上两点，改成“莱”字，与“来利”谐音，销路立即大畅。一字之变，举手之劳。但在市场竞争的激流里，此举循势而变，妙不可言。
现代科技的发展在给人类生产和生活带来了极大的方便的同时，也对产品不断提出新的要求。这就要求如今新产品开发策划者，必须越来越多地在开发方便型产品方面冥思苦想。实践早已证明，只有大开“方便”之门，才能既拥有目前市场，又把握未来市场。“方便”是一个极大的潜在市场，也是企业真正的生存发展空间。方便面是一种只用开水一冲就能食用的快餐食品，它以不需要烹调并且味道鲜美可口，深受消费者欢迎。首先开发方便面的是日本的安藤百福。正是这一创新，使他的小作坊一跃成为食品行业的明星。同时，方便面以其方便的特点和畅销的事实，激发出许多别具风格的快餐食品的创意，促进了快餐业的发展。在我国，循着这一变化，产生了“康师傅”为代表的快餐食品，着实给我们如何做到循此而变提供了丰富的经验、开辟了广阔的思维空间。
顺向延伸
中国有句俗话：“顺藤摸瓜”，顺着市场变迁轨迹之藤，可摸到突变之瓜。以日本照相业的发展为例，顺着本业的发展轨迹延伸，到了一定的程度，就结成硕瓜——美能达公司的全自动对焦35厘米单眼照相机。此品面世，年销量高达80万台，震撼了世界照相业。突变之瓜，不易摸得，总要历经艰难曲折。对此，美能达相机公司董事长北岛秀雄深有体会地说：“当时，其他公司都表示自动对焦简直不可思议，但我认为，只要能配合精密的电子技术，就可以行得通。但成果并非一夜迸现，而是历经4年半的精心研制，才于1985年元月应市销售。”
近几年来，我国大中城市居民基本上都用上煤气了。报纸上不时有煤气中毒的事故报道，其中烧开水时疏于照看，水开了未及时关闭煤气，致使滚水溢出，浇熄火苗，从而煤气泄出造成中毒的占很大比例。这种“事故”讯息，触动了某不锈钢制品厂的孟经理，使他对水壶制作的思考角度有了变化。原来，站在制造厂家的位置上，从制作工艺、式样美观等方面考虑问题；现在，换了思考角度，站在顾客的位置上，从使用水壶方便、安全上来考虑问题。这样，自己的思维中就出现了原来没有想到的新情况：烧开水要有人候着，否则水开了你还不知道，轻则浪费煤气，重则外溢的开水，浇灭火焰，煤气泄出，造成事故，甚至发生人身伤害事件。新的视角带来新的思路，引发新的构想：怎样让水壶有提醒主人的功能？于是，一个新的设计出现了：在壶嘴上装个哨子。烧开水时，人不用候着，在水开的蒸气冲击下，它会呼叫，提醒你：“水开了！”很有人情味。消费者给它起了个名字叫壶。在普通水壶滞销的市场上，叫壶却顺着人们特殊需要之势而特别走俏。
时代烘托
市场变迁的轨迹，穿越不同的时代向前延伸，并在时代风云的激荡中，不断变换速率、方向，形成一个个“突变点”。当代社会生活的一个重要特点是，讲究快速的生活节奏。一个“快”字，促进了各行业的突变。在澳门，彩色快速冲印服务的迅速发展，使传统工场冲印每况愈下；在巴黎，“麦克唐纳”、“奎克”、“弗里泰默”等快餐店的竞相涌现，使法国传统的咖啡店、餐馆面临威胁。总之，市场变迁轨迹的“突变点”，在时代风云烘托下，显得更为突出。
1998年的“五一”国际劳动节，伴随着节日的喜庆气氛，西蔓色彩工作室在中国第一商业街——北京王府井开张，标志着中国第一家色彩咨询机构横空出世，色彩咨询的概念引入中国，由此开启了一个拥有12亿人口的巨大的色彩市场。刚过5周岁“生日”的“西蔓色彩”，她的会员人数已逾万名，客户名单中有了资生堂、纪梵希、范思哲、宝洁“玉兰油”、“SK-11”、宝姿，上海家化的“清妃彩妆”、香港“鳄鱼恤”、北京世都百货、王府井百货大楼、赛特购物中心、中友百货等这些在国内知名的生产和零售企业，业务领域也从个人色彩咨询服务扩展到空间色彩乃至城市整体景观色彩策划，西蔓色彩也从工作室演变为公司，“西蔓”成为中国新兴的色彩咨询行业无可争议的第一品牌。
早在20世纪80年代初，一位名为卡洛尔·杰克逊的美国妇女创立了“色彩季节理论”，使天生爱美的女人们相信：每个人都可以根据自己的身体色彩属性，找到最适合的服装和化妆颜色，从而使“色彩季节理论”迅速风靡欧美。卡洛尔·杰克逊以该理论为传道工具，创办了CMB（Color Me Beautiful）公司。如今，该公司成为世界上最大的个人色彩咨询机构，拥有2000多名专业顾问，遍布全球28个国家和地区。
色彩咨询作为一个行业，真正发扬光大却是在日本。1984年，佐藤泰子将该理论引入日本，并结合日本色彩文化自成体系，此举给日本的时装界及其他行业带来了巨大冲击。从个人色彩形象设计到商店的服饰货品陈列，从商品的色彩设计到都市空间色彩策划，“色彩季节理论”像一根导火索引爆了日本各行各业对色彩应用学和营销学的研究及推广，色彩顾问随之成为日本既时髦又有身份的职业之一，色彩顾问培训也因此在日本成为热门。
20世纪末，在于西蔓将“色彩季节理论”引入中国前，这个拥有12亿人口的国家在色彩消费方面尚属空白。无论是个人色彩消费还是商业色彩咨询，都有巨大的市场等待开发，谁能最先看到空白，谁就最先发现了商机。于西蔓在整个咨询业都不太成熟的中国，成了中国“色彩咨询”这样一个近乎无人知晓的新兴行业的领跑者。
量力而行
有许多人做生意总想做几千万、上亿元的大生意，但对大多数白手起家的人来说这只是一种想像而已。商界变化无穷，经营者要量力而行，否则易出现危机四伏的状况。在整个运营过程中，一旦遇到资金障碍就可能导致前功尽弃，鸡飞蛋打。其实，从小做起，量力而行，也可以带来高利润、赚大钱。正基于此，许多成功者往往都是小额投资，滚动发展。丹麦华人富豪范岁久的发家史证明了这一点。
1965年，范岁久到丹麦首都哥本哈根谋生。他想起许多华人在海外都靠开饭馆谋生，就想利用自己的手艺干一番。于是他就开了一家中国春卷店，开始时生意并不好。范岁久琢磨后明白了，纯粹的中国式春卷并不合欧洲人的胃口。他重新进行精心选择和配制，不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心，而是采用了符合丹麦人口味的馅心。经过这一改变，原来生意清淡的小店变得顾客不断，应接不暇。积累了一笔钱后，范岁久决定扩大生意，他放弃了以前的手工操作采用自动化滚动机新技术生产中国春卷，并投资兴建了大龙食品厂，还建了相配套的冷藏库和豆芽厂。
生意越做越大，范岁久的春卷开始向丹麦以外的国家出口。他坚持中国春卷西方口味这一秘诀，生产出来的春卷营养卫生、香脆可口、风格各异，因而深受欧洲各国人的喜欢。由于大龙春卷价格稳定，又适合西方人口味，范岁久的订单滚滚而来，生意扩展到欧洲各国。20世纪70年代末，经美国国会的专家化验鉴定后，美国政府每天向范岁久订购10万只符合美国人口味的大龙春卷，以供给美国驻德国的5万士兵食用。1986年，墨西哥举办了第13届世界杯足球赛，大批球迷忙于看球连吃饭都顾不上。范岁久抓住这个机会，按照墨西哥人的口味习惯，生产了一大批辣的春卷销往墨西哥，结果被抢购一空。范岁久就这样从小做起，量力而行，不断抓住机会扩大自己的生意，从白手起家成了大富翁。由于大龙公司一流的食品、一流的服务，范岁久多次受到丹麦政府和美国政府的表彰和奖励，也使中国菜在国外的名声更加响亮了。
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