体会到市场竞争的残酷。
商业合作式教学法，则是由虚拟企业之间从最初相互对抗，浪费市场需要资源，逐渐趋向合作，从而使各虚拟企业均匀地配置资源，更加合理地利用资源共同发展创造多赢格局，虽然也有竞赛和对抗，但更多的商业联盟之间的对抗和联盟内部的合作，使虚拟企业共同应对变幻的市场与外部的威胁，充分创造价值。
一般而言，对抗式教学法更接近现实企业状况，体验者能感受到经营企业的成功与失败的酸甜苦辣，更具趣味性和刺激性，教学效果更好，而普遍被高校经管类专业实践教学所选择。本文也将对抗与竞争的角度来探讨其中的某些规律。
ERP沙盘模拟课程进入经管类院校后，逐渐成为企业管理综合实训的主要课程，迄今为止，已经举行了多届全国ERP沙盘大赛。
经过多年的观察、组织实施与总结，在实际训练过程中，根据训练（竞赛）队伍训练水平的高低，多方博弈条件变化的程度，可以将训练难易等级分为三个层次：
1.初级层次：熟悉企业流程，学会如何操作。市场订单较多，甚至远远超过虚拟企业所有产能之和，虚拟企业较易生存，竞争程度不高。
2.中级层次：有一定程度竞争，出现所谓“黑单”，模拟企业有破产可能，运用搏奕论能取得较好成绩。
3.高级层次：市场变化起伏大，订单数量难以把握，市场竞争激烈，模拟企业生存难度较大，训练（竞赛）过程中，大面积的模拟企业破产，只有搏奕论运用娴熟、市场竞争策略运用得当的模拟企业方可取得好成绩。
一、训练强度理论的提出
在多年的教学实训和ERP沙盘竞赛强化训练的组织过程中，笔者通过对ERP沙盘多方博弈的核心研究、博弈论在沙盘对抗中的运用及效果的观察，发现了训练（比赛）中竞争激烈程度和参训（参赛）队伍生产能力、市场容量存在一定比例关系。在此基础上，通过整理，提出了ERP沙盘训练强度理论。
ERP沙盘训练强度，就是指ERP沙盘训练学员（参赛种子选手）在进行训练（竞赛）时，所感受到的竞争对抗压力。对抗压力的形成来源，就在一年一度的市场订单的争夺。强度大小可以用训练强度系数表示：
市场容量=Σ（所有已开市场某种产品订单数量）。
全部产能，是指通过间谍收集到的所有的虚拟企业的生产线产能之和。
系数越大，说明竞争压力越大；系数越小，说明竞争压力越小。通过多次测算，强度系数一般在1左右，小于1，说明供小于求，虚拟企业竞争压力小易于生存；大于1，说明供过于求，难以生存。
全部产能越大，则全部虚拟企业生产能力总和越大，我方队伍承受的压力随之增大。之所以不再考虑每一个产品的拥挤度，是因为现在柔性线被广泛使用、沙盘水平越来越高，柔性线无转产周期可随时转产任何一种产品，因而只需要考虑产能总和。
以2013年5月某次ERP沙盘网赛的市场预测资料（共16竞赛队）为例：
第2年系数为0.74
分子：第二年初间谍报告所有队伍的产能总和为197；分母：（59+41+30+35+25+28+19+15+8+6） =266。
值得注意的是，因为租赁生产线使竞赛存在很多不可预知的变数，第二年年初时间谍情报并不一定可靠，必须高度注意“裸开”的高水平队伍。所谓裸开，就是第一年只研发，不建厂房，不建生产线，让对手弄不清自己究竟做什么产品，有多少生产能力，同时因为资金没有被生产线和厂房占用，所以有更多的财力用于在广告费上去打压对手，使对手拿不到订单，第二年就早早破产。而第二年年初，裸开的虚拟企业通过租借，瞬间部署好大量的厂房和生产线，立即进入“产销两旺”的最佳状态。这种队伍才是最可怕的对手。
通过间谍获得的产能情报，运用公式计算出第3、4、5、6年的系数分别为0.72、0.81、1.09、0.71。
第3年的系数更小，还有竞单补充，说明市场需求非常乐观，而所有参赛队伍虚拟企业的全部产能还没有充分扩张；第4年市场需求量继续增长，但未破产的竞争对手的产能通过第三年的努力得到扩张，所以强度系数略有上升。第5年订单市场有所减少，同时因为第四年绝大多数的虚拟企业都大大扩张了产能，所以强度系数上长升超过1，这必将导致部分参赛队伍无法消化产能，可以预见第五年必然有队伍出现大量无法卖出的库存产品，同时可能有队伍会因为资金无法返回，资金链断裂现时破产。第6年又回到高市场需求状态，同时还有竞单补充，这是因为有几个破产的虚拟企业离开了网络赛场，致使竞赛强度骤降。这说明，这次竞赛的市场需求很大，通俗地说，就是市场很大，竞争压力很小，比较容易生存，很适合初学者组团参赛。
二、训练强度理论的意义
ERP沙盘训练强度理论，既可以作为教师控制沙盘实训进程和虚拟企业竞争激烈程度的依据，也是虚拟企业判断市场走向，进行整体战略部署的依据。
教师角度 作为训练组织者，可以通过控制每年放出订单的数量来人为控制订单争夺的激烈程度，或者通过设置一些无法完成的“黑单”来迷惑参训队伍。例如P4产品，研发周期为6季，也就是说，第二年第三季才可以生产，第四季交货。则第二年的P4产品的交货期只能为4。如果有交货期为2或者3的P4订单，就是无法完成的“黑单”。
对于刚刚接触ERP沙盘的新手，训练目的是使其熟悉经营规则。为了提高其兴趣，教师可以控制订单，使强度系数保持在较低水平，使参训队伍生存的机率大大提高。
对于有一定基础的选手，为了达到提高博弈论运用水平的目的，可以适当提高强度系数，使参训队伍生存压力有所增加，必须使用博弈论分析对手心理，利用间谍资料规划自己的战略部署。
而对于水平很高的参赛队伍，则可以设置剧烈动荡的市场订单，设置高于1的强度系数，甚至可以模拟出世界经济高涨、经济危机以及复苏的这一过程的市场需求，训练参赛队伍面对世界经济大潮的生存能力和应变能力。
参训（赛）队伍（即虚拟企业）的角度 尽管给出了市场预测数据，虚拟企业还必须认真筹划广告费投放规模和投放的市场，争取优先选单，避开无效的黑单。
不论面对何种市场状况，首先要读懂市场，如：哪些产品毛利高？市场需求量变化规律如何？何时增加厂房和生产线（扩大产能）？何时转产？如何转产？我如何打压对手？我如何避开对手的打压？如果形势不利，或整体市场急剧缩小（虚拟世界的经济危机），我如何收缩战线以自保？
这一切，都依赖于对市场走向的把握，依赖于对强度系数的测算程度。不论市场是否乐观，都必须有几套预案，在预案中，有对订单变化和自己拿单状况的对策。
三、训练强度的控制
如何控制训练强度？以《商战》软件为例，我们可以在组织训练之前，制订规则方案和订单方案，也可以直接用历年国赛的规则与订单方案，或者在国赛方案的基础上进行修改。具体方法是直接运行《规则生成系统》和《订单生成系统》，规则方案可少量修改，如多一种产品P5，或修改租赁生产线的租金和退租费用；订单方案必须逐年生成，既可以在某些年度增加竞单，以消化多余的产能，也可以在某年度突然急剧缩小市场，考验各个队伍的反应能力和危机处置能力。
四、结论（理论的验证）
在几年以前，训练强度理论还未整理出来，仅仅觉得公式中的因素之间存在关系，因而有意识地尝试控制订单和修改规则，由易入难地训练参训选手，短短8天时间，笔者所训练的队伍，即在省级沙盘中拿到二等奖的好成绩。在训练过程中，笔者要求参训队员运用上述公式，每一个经营年度之初，先判断训练（竞赛）强度，根据训练（竞争）强度系数，把握市场动向，再依据市场预测数据提前制订几套短期战略，结合竞争对手具体情况运用不同的战术。
次年新带的一支参赛队伍用了不到一个月时间训练，拿到省一等奖，代表省队参加国赛并拿到三等奖。
实践证明，运用围绕订单（竞单）的争夺而提出的ERP沙盘训练强度系数理论，可以短期快速地训练出高水平的沙盘选手，在教学和企业中高层管理人员培训中可以有效地发挥出ERP沙盘的魅力，有利于提高训练效果。
参考文献
[1]何晓岚 ERP沙盘模拟实用教程（实物+电子） [M] 北京航空航天大学出版社，2010.7.
作者简介：陈志雄（1972- ）湖南化工职业技术学院讲师，中南大学软件工程硕士，研究方向为电子商务。
张运（1980- ）湖南化工职业技术学院讲师，湖南大学应用经济学在读博士，研究方向为应用经济学。