蒙牛渠道专员是做什么的8篇

时间：2022-10-02 19:20:03 来源：网友投稿

蒙牛渠道专员是做什么的8篇蒙牛渠道专员是做什么的　摘要蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强下面是小编为大家整理的蒙牛渠道专员是做什么的8篇,供大家参考。

蒙牛渠道专员是做什么的8篇

篇一：蒙牛渠道专员是做什么的

要蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在 2011 年跻身“世界乳业 15 强” 的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。

　2010 年 6 月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）

　有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。

　对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。

　在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。

　关键词：

　蒙牛集团

　冰淇淋

　营销渠道

　 Summary

　China"s dairy industry, Mengniu Group is the most dazzling star, his growth has been a miracle, Mengniu Dairy Group is to ensure that in 2011 according to among the "World Dairy Top 15" of the established objectives for the Chinese dairy industry The development of the Chinese people"s strong physically, for the economic takeoff in Inner Mongolia, doing their tireless efforts, Mengniu has also entered the ice cream market, and the ice cream is Mengniu"s profit growth. June 2010 I am honored as Mengniu Dairy (Shenyang) Co., Ltd. of Northeast Division of the practice of ice cream salesman, Mengniu ice cream in half of the sales channels, the retail end of the site visits, I learned to roughly Shenyang ice cream market status quo. Mengniu Group has also been on the general understanding; especially ice cream Mengniu"s marketing channels, market have a rough understanding. In the field survey in the know in the sales Qudao Menqniu have a number of Xiao Wenticunzai,yes I combine the following books Suoxue of Zhishi are summarized, and suggest some solutions, Mengniu Gongsidailai hope that I can to help.

　Keywords: Mengniu Group

　Ice cream

　Marketing Channels

　目录 1

　企业简介..................................................................................................................1 2

　蒙牛企业的 swot 分析............................................................................................2 2.1 优势 strength....................................................................................................2 2.2 劣势 weakness .................................................................................................3 2.2.1 人才晋升与引进...................................................................................3 2.2.2 服务体系的薄弱...................................................................................3 2.2.3 营销职业化建设...................................................................................3 2.2.4 穿新鞋，走新路...................................................................................3 2.3 机遇 weakness .................................................................................................4 2.4 威胁 threat .......................................................................................................4 3

　蒙牛冰淇淋营销渠道分析......................................................................................5 3.1 渠道分析..........................................................................................................5 3.2 营销渠道存在的问题......................................................................................6 3.2.1 窜货.......................................................................................................6 3.2.2 配送.......................................................................................................6 3.2.3 专柜.......................................................................................................6 4

　解决对策..................................................................................................................7 4.1 窜货的对策......................................................................................................7 4.1.1 价格策略...............................................................................................7 4.1.2 分销策略...............................................................................................7 4.2 配送对策..........................................................................................................7 4.3 投递专柜的对策..............................................................................................7 5

　建议..........................................................................................................................8 参考文献........................................................................................................................9

　沈阳理工大学生产实习报告

　1蒙牛营销渠道分析 1

　企业简介 1999 年 8 月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）

　股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）

　成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产 100 多亿元，职工近 3 万人，乳制品年生产能力达 600 万吨。

　到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国 16 个省区市建立生产基地 20 多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列 400 多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。

　本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商” 的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度” 和“蒙牛奇迹” 。

　从创业初“零” 的开始，至 2008 年底，主营业务收入实现 239亿元，年均递增 104％，是全国首家收入过 200 亿元的乳品企业。

　主要产品的市场占有率超过 35%； UHT 牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。

　据 2006 年 9 月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力 500 强” ，蒙牛乳业集团位居第 11 位，名列全国同行业之首；在 2006 年首届“亚洲品牌500 强排行榜” 中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第 3 位（前两名为日本企业）。

　另据权威机构公布数据显示，蒙牛乳业集团跻身 2009 年全国大企业集团500 强第 241 位， 2009 年全球乳业 20 强第 19 位，居全国同行业之首。

　蒙牛股票被国际著名金融服务公司摩根士丹利评选为至 2012 年全球 50 只最优质股票之一。

　 2010 年 6 月蒙牛跻身世界乳业第 16 强。

　目前，蒙牛乳业集团正按照确保在 2011 年跻身“世界乳业 15 强” 的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。

　沈阳理工大学生产实习报告

　蒙牛企业的 swot 分析 2. 1 优势 strength 1、机制优势蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。

　2、研发优势蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心 3、营销优势蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。

　4、速度优势蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影” ，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的” 。

　在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。

　5、利润优势蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。

　6、网络优势对对手“伊利” 的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开了市场。

　7、政府支持优势蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。

　8、广告优势运作主要在两方面：

　一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度——因为中国消费者心中有一定律：

　产品质量等同于产品形象与企业形象；另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子” 从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。

　沈阳理工大学生产实习报告

　32. 2 劣势 weakness 2. 2. 1 人才晋升与引进人才是企业发展的基石，有“人” 才会有“财” ，蒙牛拥有的是人才优势（相对创业期而言），缺少的也是人才优势（相对今天高速发展而言），蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的” 这种现象。

　而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的守要问题。

　2. 2. 2 服务体系的薄弱蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，导致经销商陪吃、陪喝、陪玩的市场“官理” ，而非市场“管理” ，业务人员依然是“省委书记巡视” ，本是“为客户赚钱” 理念却变成了“让客户赚钱” ，口号是“服务性管理” ，行动却成了“强制性管理” ，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

　2. 2. 3 营销职业化建设蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化” 现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化” 意志经常克扣“军饷” 的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

　2. 2. 4 穿新鞋，走新路就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利” 的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路， “最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上” ，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。

　沈阳理工大学生产实习报告

　42. 3 机遇 weakness 谈谈蒙牛对羊奶的忽视。

　虽然蒙牛是靠“牛” 发家致富的，但蒙牛如果想把乳业这块蛋糕做大就不能忽视了其他奶，尤其是对市场前景十分看好的羊奶更不能忽视。

　有关专家认为，随着羊奶脱膻技术的应用和广大消费者对羊奶营养价值的认同，羊奶有望在乳品市场上大出风头。

　羊奶营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。

　羊奶含有多种矿物质和维生素，如钙，磷，镁，锰等，绝对含量比牛奶高 1%，相对含量比牛奶高 14%，钙，磷的含量是人奶的4～8 倍。

　现代医学证明，由于羊奶中免疫球蛋白质含量较高，在一些有效成分上远远高于母乳。

　如果蒙牛继续忽视对羊奶的有效利用，那么必将丧失又一个成为行业领跑者的机会。

　若其竞争对手先发制人地掌握了开发羊奶产品的主动权，那么蒙牛就只能有“被动挨打” 的份了。

　2. 4 威胁 threat 和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏；同时在冰淇淋产业方面伊利,德士，和中街，宏宝莱是蒙牛公司不可忽视的竞争对手。

　沈阳理工大学生产实习报告

　蒙牛冰淇淋营销渠道分析 3. 1 渠道分析在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。

　针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家在不同的市场上展开了新一轮激战。

　销售渠道作为核心资源，已经成为冰淇淋企业竞争的一个“主战场” 。

　渠道的畅通不仅降低成本，而且有利于争夺客户。

　蒙牛除了推出新品，重点的对策则是...

篇二：蒙牛渠道专员是做什么的

管理部

　运营总监总裁

　2 市场及商户的监督、运营、管理，广告的策划及推广运营管理

　红星美凯龙对接专员1人营销企划部 1 人企划主管1人美工设计2人司机十一人商管部部长 1 人招商经理1人招商专员3人建材区域经理小商品城经理区域主管4人自营区区域主管1 商品城区域主管2人库管1人车队队长1人播音员2人前台接待3人售后服务3人客服中心主任 1 人营业员7人活动专员文秘商业运营总监

　修订及执行公司战略规划及与日常营运作相关的制度体系、业务流程；

　策划推进及组织协调公司重大运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整；

　建立规范、高效的运营管理体系并优化完善；

　制定公司运营标准并监督实施；

　制定公司运营指标、年度发展计划，推动并确保营业指标的顺利完成；

　制定运营中心各部门的战略发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的运营队伍；

　负责商场管理、质量保证、售后服务制度的拟定、检查、监督、控制和执行。

　经常对商户的销售、经营及相关制度的执行情况进行调查，定期进行优秀评比，认真维护商场的经营秩序，对不适应商场发展的商户予以更新。

　并及时向公司反馈商场经营管理情况。

　不断发展新的广告位，提高广告牌的利用率。

　10. 严格控制各种费用的开支，降低经营成本，确保卖场购物环境良好。

　11. 商务拓展与合作：

　与其他商场、运营商建立良好的业务合作关系，发展与培养合作伙伴，协调公司与客户之间的资源，开展运营项目的推广工作，提高有效访问量，保证运营项目的顺利执行与业务目标的达成；

　12. 部门内部管理：

　根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。

　13. 配合市场活动，带动公司的人气扩展、公司品牌，能利用自身资源开展对外合作。

　 14. 组织进行目标客户深层调研。

　策划推进及组织协调运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整

　15. 完成上级临时交办的其他任务。

　：

　1. 服从办公室的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向办公室负责；

　2. 严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生；3. 负责搜集和了解各部门的工作动态，掌握公司活动情况；

　4. 负责拟制部门各类文稿、文件、报告、总结及其他材料；

　5. 负责部门文件、资料的收发存及部门的档案管理工作，以便查找；

　7. 负责各类文件立卷、归档工作及对各类文件、资料鉴定、统计工作；

　9. 负责对部门文印工作的管理；并负责日常接待工作。

　10. 负责处理各种公文、公函，确保公司工作有条有紊；

　11. 负责本部门会务、会议的安排以及节假日部门人员值班安排；

　12. 负责部门与商场的信息传达；

　13. 负责员工办公物品的领取，以保证办公方便；

　14. 严格遵守公司各项规章制度；

　15. 协助其他部门做好其他有关事项管理工作；

　16. 完成公司领导临时交办的其他有关工作.

　1. 负责协助商场运营总监的各项工作，如媒体宣传、网络管理，人员管理等。

　2. 参与公司战略研究；根据公司经营战略目标，提供公司年度经营预算和投资方案；

　3. 制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案；并贯彻实施；

　4. 组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，收集分析竞争对象信息，制订公司竞争策略并组织实施；

　5. 负责公司内部宣传企划工作；

　5. 协助运营总监负责运营部内部的部分管理及建设；

　6. 协调公司各品牌之间的关系；

　7. 负责与制作各环节的沟通与合作；

　8. 其他对内对外关系的协调工作；

　9. 协助总监完成其他各项工作。

　1. 熟悉公司各项管理规定及区域分布；

　2. 熟悉公司各职能部门的业务运作情况；

　3. 熟悉商场运作流程及所售商品结构和区域分布；

　4. 负责商场管理、质量保证、售后服务等制度的拟定、检查、监督、控制和执行。

　5. 负责商场内所有商户及营业员档案的建立，并要求其提供所售产品质量相关的各类证书。6. 建立和完善商户考勤制度，督促商户遵守商场营业时间，按时上、下班并不定期进行抽查。7. 负责对商户的管理，对不配合商管工作、不遵守商场规章制度的商户及时进行更换。

　8. 经常对商户的销售、经营及相关制度的执行情况进行调查，定期进行优秀评比，认真维护商场的经营秩序，对不适应商场发展的商户予以更新。

　9. 负责商场纠纷及违规事务的处理、协调工作，全面掌握商场经营的各种信息，随时做出评估、计划、调配工作。

　10. 积极开展市场调查，分析和预测，做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态。11. 全面掌握商场经营管理中各个重要环节的基本情况。

　具有较强的整体控制和协调能力，能够及时发现商场各部门带倾向性问题，并迅速发出指令，采取行动。

　 12. 能塑造商场整体的形象，提高企业知名度和声誉，有较强的领导用人才能，正确设置工作岗位，合理用人，充分调动各级管理人员和全体员工的积极性，主动性和创造精神。13. 建立健全防损的各项制度，做好消防、治安、防盗工作的指导和管理；

　14. 做好退换货的售后服务及记录；

　15. 负责商场纠纷违规事件的处理、协调工作，并加强与商户沟通，做好招商过程中的协调工作；

　16. 及时完成总监下达的各项任务。

　1．遵守公司各项规章制度。

　2．熟练掌握公司各个招商产品知识。

　3．掌握公司招商政策，了解竞争产品市场信息。

　4．通过学习不断提高招商能力。

　指定本区域招商计划，提高招商效率。

　根据招商计划，组织和实施招商，并定期组织区域内的招商会议促进招商进度，同时将会议内容及时反馈公司；

　7．收集展会网络代理商信息，并定期及时建立代理商档案；

　8．定期对招商手段进行评估；

　9. 定期做工作总结和工作计划；

　10. 完成领导安排的其它工作；

　11. 协助其他部门完成各项工作。

　1. 搜集招商信息，了解掌握各个大企业的投资信息，并与其相关部门建立联系。

　 2. 联系有关的商会、协会、中介公司和现有入区企业，发现潜在的入区企业客户信息，

　对发现的有价值的信息及时向部长汇报，必要时可以直接向总经理汇报

　。

　3. 做好园区的市场推广，吸引投资，参加招商会，发放宣传资料，大力宣传园区，定期走访潜在入区的客户公司，宣传工业区，介绍投资环境，定期整理宣传资料，及时更新、及时

　完善土地及地块资料。

　4. 参与并负责项目的运作，工作任务准备项目谈判所需资料，包括文字及示意图，接待来访企业，对土地出让项目或标准商铺出租项目进行初期洽谈，及时向部长汇报项目洽谈进展情况。

　5. 根据谈判结果，草拟招商合同，做好钱款的回收工作，协调商管部、物业公司的早期介入，及时与入区企业、商户建立联系。

　6. 为客户提供投资方面的服务；负责接待有关招商引资及项目洽谈的来人来访、咨询及服务工作，对客户提出的各类问题和要求，及时给予答复和反馈，准确提供有关资料和帮助。7. 全面熟悉招商品牌的各项知识，负责项目资料的归档和整理。

　8. 对有意入驻商户备档，后期进行优先选择；

　9. 接待客户认真、热情；

　10. 完成上级交办的其他工作。

　1. 全面熟悉公司的经营状态，及红星美凯龙的业态范围； 2. 遵守公司各项管理制度； 3. 及时了解对方的招租情况及租金收取的情况； 4. 负责及收集红星美凯龙的各项有关资料，包扩广场全面经营管理方案，前期市调、营销、招商、策划、经营目标、实施方案及管理计划；与经营有关的所有规章制度、管理制度；管理公司的绩效考核标准及其操作流程； 5. 负责及时与红星美凯龙管理公司对接并收区后一年度经营目标、实施方案、管理计划、营销方案及其推广方案等； 6. 全面了解并掌握对方经营状况，及时总结上报； 7. 对接过程中要礼貌温和，一切本着共同努力为目的，高效率完成各项工作； 8. 不定时安排个工作人员相互学习，提高商场管理能力； 9. 完成领导交办的其他工作。

　1. 敬业爱岗、忠于职守；品行端正、廉洁奉公；坚持原则、以身作则；

　2. 熟悉与工作有关的国家法律法规和公司规章制度；

　3. 熟练掌握本部门各项工作流程、操作要点和注意事项，并具备改进和创新的管理意识；

　4. 负责参与制订营运部门阶段工作目标并带领所属员工努力实现；

　5. 完成领导交办的其他事项。

　 1. 负责所辖卖场的环境卫生、柜台布置、商品陈列、设施维护等硬件的规范管理控制；

　2. 负责所属员工的人事考勤、仪容仪表、导购推销、接待服务等软件的规范管理控制；

　3. 负责处理卖场的一般突发性情况，如：

　顾客争议、商户纠纷等；

　4. 监督和控制卖场的经营情况，防止议价、走单、未经许可物品出闸等不良经营状况的发生；5. 监督卖场各专柜销售状况，积极分析经营状况和各相关因素并及时、全面地向上级主管反应和请示；

　 1. 负责定期与专柜商户进行全面、准确地沟通，积极掌握专柜的经营动态；

　2. 本着诚信、双赢的原则，与各专柜商户保持互惠互利的业务关系；

　3. 定期召开与专柜商户的座谈会，及时解决商户提出的问题或向上级主管领导汇报；

　4. 确保所辖员工为顾客提供诚信、亲切、人性化的服务，并在保持服务水准的前提下不断提高；

　5. 确保所辖员工与顾客保持紧密沟通，及时全面地了解顾客的需求和建议；

　6. 积极和稳妥地处理顾客提出的各类争议和纠纷；

　7. 妥善处理各类退换货及各种投诉；

　1. 贯彻落实主管上级的各项精神、指示，确保所属员工遵照执行；

　2. 负责主持定期的内部例会，及时解决工作中的问题；

　3. 对部属进行定期的专业知识培训，确保部属的业务技能和工作素质满足工作要求；

　4. 考察部属的实际工作能力并做正确地评估，将信息及时反馈到主管领导处；

　5. 负责协调和安排所属员工的排班、补休、加班、请假顶替等工作事宜；

　6. 积极了解所属员工的思想动态，进行必要的沟通，及时解决或向上级领导反映

　员工内部纠纷；

　1. 完成主管上级安排的各项工作任务；

　2. 就工作中的问题与上级主管保持及时、全面和经常的沟通，确保部署与公司高层沟通渠道的畅顺；

　3. 定期上交营业报告、述职报告，就销售分析、市场调查和改进措施等业务内容进行总结和

　自我检查；

　4. 积极与同级管理人员协调、沟通，以保证协作工作的质量和效率；

　5. 在主管上级的安排下，完成同级部门要求的协作任务。

　如：

　协助防损部进行每日清场工作等； 1.

　负责管理并督导下属的工作，直接对楼层经理负责；

　了解有关楼层的各种信息，商户的状态及客的情况；

　检查员的仪容仪表及出勤率；

　安排下属的班次，布置任务；

　检查接待员，服务员的的工作程序、标准；

　搞好与其他各部门的协调工作；

　处理客人投诉及商场紧急情况；

　负责本部下属的培训工作；

　能有效的传达商场有关规定及信息；

　10. 认真完成区域经理指派的其他工作。

　1. 严格遵守公司和部门的各项规章制度，按时完成本职工作，及时完成领导交办

　 2. 的任务, 确保营业工作有序开展；

　3. 掌握各项移动通信业务规定和业务知识，准确、迅速地受理前台各项业务和咨询，熟练进行各种业务操作，交、接清晰，唱收唱付，不得无故拖延客户时间，严禁故意刁难顾客，提供积极主动、热情周到的优质客户服务，为客户营造良好的营业环境；

　4. 着装统一，仪容仪表整洁，保持标准的站姿、坐姿和步态。

　提前上岗做好班前准备工作，做到生产用品、单据排列整齐，搞好台席卫生；

　5. 严格执行交接班制度，不离岗、串岗、不做与工作无关的事情，不在柜台内会客；

　6. 对按规定不能受理的业务须向客户解释清楚，必要时请示班长处理；

　7. 下班时如有用户业务未办理完需继续将业务办理完毕或交待倒班营业员，不可推诿、拒办业务。

　加强票据的摆放及管理，确保各类票据齐全，做好每日的结帐核算工作，确保现金与账目相符；

　8. 定期汇总台席报表，统计当月工作量，上交工作报告；

　9. 及时领会各种新业务、新规定，不断提高业务技术水平、自身素质和职业操守。

　积极参加客户服务中心组织的各项培训；

　10. 遵守通信纪律，不私自查询、抄录修改客户档案资料，确保客户资料的安全 11. 如顾客购买的商品缺货时，应请顾客稍候，立即到店内库取货，并迅速返回；

　12. 如商场暂时无货时，首先对顾客表示歉意并向其推荐其他替代商品；如顾客明确只要该商品，则立即上报主管，由主管与采购部联系约定送货时间。

　13. 顾客付款后应留下顾客的联系地址，以便日后回访；

　14. 随时整理排面，确保商品陈列整齐、丰满。

　完成其他各项工作。

　熟悉公司各种商品库存方法；

　熟悉公司各项管理制度；

　做好库房的消防安全管理；

　全面负责物料的入库验收工作, 入库时, 对进仓物品必须严格根据采购单按量验收, 并根据发票名称, 型号, 规格, 单位, 数量, 价格等填写验收单, 要严格把好质量关, 不符合的货物应退回, 发现问题要及时上报；

　验收后的物料, 必须按类别, 根据物品的数量, 性质按固定位置堆放, 作到整齐美观, 并注意留有通道, 便于收发, ...

篇三：蒙牛渠道专员是做什么的

渠道策略分析

　行业背景• 乳品消费群体比较集中• 价格竞争比较激烈• 国内乳产品差异化不足• 乳液的发展收到了高度重视

　蒙牛简介• 蒙牛公司成立于1999年• 总部位于呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区在全国乳制品企业中的排名由第1116位上• 在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第1位• 主管业务收入在2005年超过100亿元• 液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一，奶片销量居全国第一。

　蒙牛公司分销渠道的特点产品的优质性，价格的低廉性，促销的灵活性之外，渠道有很多特性，成为支撑蒙牛高速运转的重要条件之一。主要表现为：

　创新性，变化性，适应性，和谐性

　创新性• 渠道的创新性是影响公司营销效率的关键。蒙牛公司在这方面表现的尤为突出，其渠道创新性主要表现为• 分销策略• 分销策略• 分销商制的选择• 分销制度

　分销策略的创新• 一反“水到渠成” ，巧用“渠到水成”• 先做市场，再做产品• 蒙牛没有目光短浅，在一个小市场精耕细作再扩展大市场作，再扩展大市场，而是迅速占领大城市的市场，在逐渐向中小城市推进。• 包含宏观和微观两个方面而是迅速占领大城市

　宏观和微观• 宏观：• 首先建立深圳、北京、上海、香港四大全国性市场• 一线城市已成气候之时，二三线城市不攻自破。• 微观：• 考虑到自身攻陷一线城市的劣势• 采用反梯度的方式：采用反梯度的方式：由简到繁，由易到难，由小到大

　分销商制的创新• 蒙牛在省会城市选用分公司制• 1.全省核心、对全省有示范效应• 2.省会竞争激烈在其他大中型城市采用经销商制蒙牛拥有一支高素质的经销商队伍

　制度的创新• 完整可行的渠道制度：• 充分解决渠道成员的选择、培训、管理、评估、渠道冲突的解决。• 运用先进的管理模式：

　现代化的管理模式• 优点：

　解决机构繁冗人浮于事• 优点：

　解决机构繁冗、人浮于事、效率低下• 蒙牛大胆引用了海尔的市场链和索酬索罚理论• 优点：• 1.以消费者为核心，将产品质量服务落实到每个员工，保时保质完成任务索酬，否则索罚• (引进先进的销售理论和高科技的销售辅助手段)效率低下

　蒙牛的分销渠道基本结构• 三层渠道（传统渠道）生产商↓分销商分销商↓二级批发商↓零售商

　变化性• 分销模式变化：

　区域总代理转向深度分销• 原因：

　乳业渠道密集度高、覆盖面广• 特点：• 1.公司直接参与、业务人员精耕细作• 2.运用完善客户服务、强化市场开发管理理念，全面系统支持分销商销售• 3.目标市场区域划分，对市场全面管控• 4.对所有环节量化管理

　变化性• 渠道形式的变化• 加盟方式：• 1.负责一个片区的经销商• 2.直接做专卖的个体加盟店

　适应性• 建设适合我国国情和行业发展的分销渠道• 建设不同地区发展状况的渠道模式

　和谐性• 通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系• 1.加强对经销商的服务• 2.加强对终端的服务• 建立健康企业生态圈• 原因：

　未来竞争形势由企业和企业转变到生态圈和生态圈• 特点：• 1.促进和经销商的关系• 2.致力于生态各个链条健康有序发展

篇四：蒙牛渠道专员是做什么的

actice & Case 实务·案例802021.7 81 2021.7文/马富萍

　张倩霓

　杨柳

　李姝婷关键词：蒙牛

　校园招聘

　校企合作

　线上线下融合内蒙古蒙牛乳业 ( 集团 ) 股份有限公司（简称蒙牛）顺应互联网时代趋势，与北森、猎聘网等专业招聘机构合作，将网络招聘与传统招聘优势相结合，探索线上线下融合的校园招聘新模式。招募环节“网络端 + 实体端”企业在招聘员工过程中，既要让招聘需求信息迅速而广泛地被求职者捕捉，又要保证招聘的员工与企业文化、价值观和工作岗位要求相匹配。为此，蒙牛采用线上广与线下选择性招募相结合的方式进行人才招聘。1. 线上广撒网式招募（1）官网招聘蒙牛官网招聘主页设置了“关于蒙牛集团”“未来星计划”“校园招聘流程”“校园招聘职位”四大模块。应聘者可以通过“关于蒙牛集团”，了解蒙牛集团概况、发展历程、企业文化；通过“未来星计划”，了解蒙牛校园招聘规划和员工职业发展规划；通过校园招聘流程，了解蒙牛校园招聘环节和招聘活动行程安排；通过“校园招聘职位”，了解蒙牛面向校园招聘的岗位名称、数量、工作内容和岗位要求等内容。每到招聘季，蒙牛都会给品牌形象注入新的元素，如 2020 年校园招聘的主题词为“自燃力量，Fun 享青春”，展现出“活力”“情怀”“天生要强”的蒙牛企业文化理念。（2）微信招聘“蒙牛微招聘”公众号包含“蒙牛集团家”“校园招聘”“快速网申”三个模块。应聘者通过“校园招聘”模块，可以便捷地了解蒙牛的校园招聘计划、招聘流程和招聘职位；通过“快速网申”模块，可以直接打开招聘门户的移动端，进入猎聘网快速投递简历。蒙牛微信招聘方式不仅让求职者感受到开放透明的企业文化氛围，灵活便捷的求职体验也提升了其雇主品牌的美誉度。2. 线下选择性招募（1）校企合作在选择目标院校时，蒙牛从原来重点关注“985”“211”院校转变为通过大数据分析甄选与企业人才需求相契合的院校及专业，并通过赞助教学活动、设立专项奖学金等方式建立长期的校企合作关系。例如，蒙牛与内蒙古农业大学、山东大学商学院签署校企合作协议，建立“产学研”联动机制，促进院校科研成果通过企业生产经营实践落地转化；与湖北交通职业技术学院共建“蒙牛班”，实施订单式员工培养计划，由学院为蒙牛定向培养专业技术人才。蒙牛将校园招聘列为常态化工作，通过综合讲座、参观工厂等大学生喜闻乐见的方式展示企业形象和产品广告，这样不仅可以真实了解应届毕业生的专业特长，同时为开展校园招聘活动埋下伏笔。招聘季来临时，蒙牛将招聘主题海蒙牛线上线下觅“牛人”既让招聘需求信息迅速而广泛地被求职者捕捉，又保证招聘的员工与企业文化、价值观和工作岗位要求相匹配。

　 Practice & Case 实务·案例822021.7报、条幅等布置在高校宣传栏、宿舍楼、食堂等处，进行高密度宣传，让大学生随时随地都能看到蒙牛的招聘广告。（2）宣讲会蒙牛校园招聘宣讲会一般在每年 9 月下旬举行，由集团人力资源部门统筹，各个事业部负责宣讲会具体事项安排，采用巡回式宣讲方式，向同学们介绍企业基本情况、招聘岗位、选聘标准以及应聘注意事项等。宣讲会上，蒙牛招聘团队与大学生进行互动，回答同学们提出的各种问题，也会邀请已入职蒙牛的往届毕业生交流分享入职经历和体会。甄选环节“智能筛选 + 人工测评”企业在招聘平台发布招募信息后，会收到大量的应聘者简历，其中也存在少数应聘者的不实信息。蒙牛首先运用大数据、人工智能等技术对应聘者资料信息进行线上筛选，大幅提高了简历资料筛选效率以及人岗匹配的精准性；然后通过线下面试与应聘者进行面对面交流，进一步了解应聘者的知识、能力、经验、个性特征和诉求、动机等。1. AI线上甄选（1）简历筛选“网申”是招聘单位收取应聘者简历的主要途径，应聘者可以从蒙牛招聘官网或“蒙牛微招聘”公众号直接进入猎聘网提交应聘资料（包括教育经历、语言能力、实习经历、工作经验、技能证书等 10 多项内容）。“网申”的组织工作由蒙牛各事业部统筹，简历筛选系统由人力资源管理专业机构北森提供。应聘资料首先要经过北森招聘管理系统初步筛选，北森“招聘云”连接 150 多家线上招聘渠道，应用 AI 技术对应聘者简历进行集中管理和统一解析，可自动查找重复和相似的简历，判断应聘者简历的可信度。蒙牛招聘团队基于北森“招聘云”的简历智能解析引擎、筛选器、评分器等功能，可快速、准确地进行应聘者简历筛选与人才评析，使得原本需要费时几天的工作可以在两小时内完成。最后，由蒙牛招聘团队根据业务需求、岗位要求和专业背景等因素综合考量，按比例淘汰条件不合格的应聘者。（2）在线测评为判断应聘者能否胜任岗位要求、认同企业的价值观、成为合格员工，蒙牛在面试前会通过北森招聘管理系统对应聘者进行素质测评，即在线测评。应聘者提交“网申”材料后，北森招聘管理系统会自动向应聘者发送在线测评短信和邮件。在线测评一方面可帮助企业 HR 在短时间内了解应聘者的基本素质、与岗位的匹配程度；另一方面可参考应聘者的素质测评报告，在面试过程中进行针对性的考察。在线测评根据蒙牛集团员工胜任力素质模型，通过两个步骤对应聘者进行测试。一是 PI 行为测试，包括个人价值观测试、情景假设等；二是 PI 认知评估，主要对应聘者进行思维策略、图形推理、言语推理、数字运算等方面的考核。完成在线测评后，系统会为每一名应聘者生图

　蒙牛集团校园招聘流程北森线上线下猎聘网雇主品牌设计活动场地安排网站招聘微信招聘宣讲会校企合作招募简历筛选简历收取网站申请在线测评面试甄选优化建议招聘效果分析站点评估结果反馈跟踪记录评估模板、流程规范电话确认录用通知发送材料准备录用

　Practice & Case 实务·案例822021.7 83 2021.7成一份测评报告，招聘团队依据在线测评结果，筛选确定进入面试程序的应聘者。2. 人工线下甄选依据简历筛选和在线测评结果，蒙牛招聘团队通过北森招聘管理系统向应聘者发出面试邀请，通过猎聘网通知应聘者面试并确认面试的具体时间、地点。蒙牛校园招聘面试分为无领导小组讨论面试、结构化面试和总部最终面试三个环节。录用环节“线上通知 + 线下准备”相比招聘工作的其他环节，招聘录用环节较为简单，通常由企业人力资源部门向被录用者发送入职通知即可。然而，蒙牛致力于为希望成为“牛人”的应聘者提供更好的服务体验，因此会为新入职员工提前准备好各种办公设备和用品，并举行欢迎仪式。1. 平台线上通知经过层层筛选，蒙牛会在每年11 月份确定最终录用名单并发送录用通知书。相比以往复杂的录用通知审批流程，北森招聘管理系统不仅能够帮助蒙牛招聘团队自定义审批流程，而且可以对录用通知模板及流程进行统一规范，以减少应聘者等待时间。没有被录取的应聘者，也会收到蒙牛的面试反馈与回执。2. 部门线下准备经由猎聘网工作人员与被录用者电话确认入职事宜后，蒙牛相关部门会提前做好新员工入职的准备工作，如为新入职员工提前办理工卡、申请办公设备和用品，确保新员工入职当天或次日即可正常使用。同时，蒙牛人力资源部门会及时向相关业务部门通报招聘工作进展情况，便于各部门对工作任务合理规划、安排。评估环节“大数据分析 + 专员跟踪反馈”运用翔实的数据对招聘效果进行量化衡量，不仅可以科学描述、评估人力资源管理工作的价值，还可以帮助人力资源部门找出工作中的差距和不足，以便其进一步规范招聘流程和内容，提高招聘工作质效。蒙牛通过线上评估对已完成的招聘工作进行客观总结，同时结合线下持续性评估，充分考量不同招聘方式和渠道的招聘效果。1. 线上大数据整合分析在发出录用通知后，蒙牛人力资源部门基于大数据统计报表对校园招聘各个站点进行评估。站点是招聘评估的重要维度，通过对校园招聘站点数据进行回溯，能够清晰了解到哪些站点通过什么样的方式达到最优招聘效果。以站点为单位的招聘评估主要关注四个方面的数据：一是通过计算招聘漏斗转化率、招聘需求完成率、应聘录用比，关注关键职位的招聘进度；二是通过计算录用速度、简历处理速度、面试反馈速度等，评估招聘效率；三是通过计算渠道成本与人力成本来分析招聘工作成本；四是通过分析不同渠道的简历收取量与录用人数等，评估渠道价值，以便择优选择招聘渠道和科学进行渠道组合。北森招聘事业部会针对蒙牛每次校园招聘工作进行整体复盘与数据回溯，总结招聘过程中存在的问题并提出优化建议。比如，将应聘者的在线测评结果反馈给本人，帮助其认识自身不足，以便及时改正；合理布局，优化“网申”路径及招聘流程，降低退出率、提升招聘有效性。2. 线下专员跟踪反馈蒙牛人力资源部门充分利用多年积累的招聘数据，将人才来源与招聘绩效相联系，从而判断出哪些高校、哪些专业的人才更适合蒙牛的工作需要，使得蒙牛校园招聘能够聚焦人才供应来源，以便精准选择在哪些学校、重点面向哪些专业的学生举办招聘宣讲会。招聘工作的有效性通常要在招聘过程结束后，经过相当长的时间才能体现出来。因此，当招聘季工作告一段落后，蒙牛人力资源部门会有专人继续对新员工离职率、岗位匹配和职业生涯发展等情况进行跟踪考察评价，不断完善企业的人才信息库，为后续招聘工作提供参考依据。■主要参考文献[1] 李燕萍,齐伶圆.“互联网+”时代的员工招聘管理:途径、影响和趋势[J].中国人力资源开发,2016(18).[2] 于苗苗,马永红,刘贤伟.如何实现专业学位学生的高质量就业——基于全国高校抽样调查数据的实证分析[J].高教探索,2018(2).作者单位内蒙古大学经济管理学院

篇五：蒙牛渠道专员是做什么的

古蒙牛乳业（集团）

　股份有限公司常温营销中心销售部

　销售人员市场基础知识手册

　目

　录

　8 城市经理、业务代表岗位标准化手册

　第一部分：

　城市经理、业务代表必须牢记的五个准则第二部分：

　城市经理的六个使命第三部分：

　城市经理、业务代表岗位标准化作业第四部分：

　城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤第五部分：

　城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤第六部分：

　城市经理、业务代表主要工作时间分配表

　第一部分：

　城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：

　准则一：

　对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.

　准则二：

　70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户.

　准则三：

　只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作.

　准则四：

　要廉正.

　准则五：

　决不造假.

　第二部分：

　城市经理的六个使命：

　1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.

　2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为公司投入市场的每一分钱负责.

　3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户.

　4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加润.

　5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境.

　6、对新品推广全力以赴.

　第三部分：

　城市经理、业务代表岗位标准化作业（一）、区域市场销售目标达成：

　落实：

　年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。

　监督：

　按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。

　1、合同分解量月要货计划监督。

　 2、月要货计划旬追踪。

　反馈：

　对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。

　（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：

　规划：

　1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。

　2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。

　落实：

　1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。

　2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。

　3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破策略。

　（三）、费用的有效使用：

　费用使用总则：

　客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案规划：

　买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用

　1、买赠费用：

　落实: 渠道买赠、终端买赠、联合买赠（1）、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商活动告知说明会，明确活动的方式、流程、时间、力度. 做好会议记录备查。

　（2）、活动相关准备：

　充足的活动产品、告知海报、价格牌等监督：

　（1）、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在 15 天以内的，抽查不低于 3 次，活动时间为一个月的抽查不低 5 次，每次抽查不少于 30 家网点，如果出现终端告知达成率低于 60%、与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格，视同费用浪费。

　（2）、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现，

　检查最少 5 天的出库单，每天检查 10 张以上的出库单，出库单合格率100%，不达标视同客户截流费用，并在第一时间上报省办。

　2、人员费用：

　落实：

　（1）、常规促销员数量=总销量/15 万元/人

　（2）、特殊促销员按公司要求做：

　如：

　特仑苏独立促销员（3）、人员费用=(人员数量*平均工资) *公司承担费用比

　（4）、促销员必须按照公司要求和流程招聘，培训合格后，由城市经理、业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。

　监督：

　城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查，结案时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。

　3、形象费用：

　重点客户形象费用、一般客户形象费用（1）、重点客户形象费用：

　落实：

　A、堆头：

　四个堆头一个主货架，参考平均堆头费用和促销计划 B、店内装饰费用：

　06 年的装饰费用+07 年新增门店计划费用店内装饰门店选择的原则：

　公司规定的重点客户门店，当地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。

　C、按照陈列 21 字诀标准执行监督：

　形象费用要把控投入产出比，按照重点客户要求执行 A、 500 元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表必须亲自 100%检查核实

　B、 500 元以下的堆头/货架等陈列项目，至少要抽查 20%，对于费用网点6 个月循环一次。

　C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。

　（2）、一般客户形象费用：

　落实：

　A、陈列费用：

　根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准，选点以 GT、SS20 店、 OT（重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场）

　网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并与渠道签定终端的陈列协议。

　B、形象店、店招费用：

　根据本区域品牌力的强弱和终端网点需

　求为准，选点以 GT、 SS20 店、 OT（重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场）

　等网点为主，优先选择十字路口的门店。

　选点原则：

　点连线，线织网。

　费用根据实际网点数量与具体地址，由广告公司负责实地测量，同时出具制作预算。

　在向公司申请与结案。

　具体做法：

　A、业务员按照行程，实现海报、吊旗在终端网点 100%覆盖，加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱的包装及太阳伞、店招、形象店的投放等，最大化通过物料来提升终端形象。

　B、引导业务人员收集空箱，排列成组陈列与店门口。

　监督：

　制作要求以市场部为准，结案必须提供协议、照片等见证性材料。

　A、陈列标准执行，抵制小儿科形象问题的发生（小儿科问题为：

　使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签与实际产品不符）

　 B、物料规范使用，符合公司元素要求 4、推广费用：

　制作费用、路演费用、试饮费用落实：

　按照批复费用的相关要求严格执行监督：

　A、制作费用：

　5000 元以上的制作项目，城市经理要亲自组织和参与不少于 3 家广告公司的招标，中标广告公司的中标通知书上，必须由城市经理和客户同时签字确认； 5000 元以下的制作项目，至少要有 2 家广告公司进行价格比较，才能制作；结案要有照片和协议。

　B、路演费用：

　公司组织的路演活动，城市经理和客户要全力配合和监督执行，对于广告公司执行不到位的环节，要向公司及时反馈；市场自行组织的路演活动，必须要有至少 3 家以上广告公司招标、比价才能执行；结案要有照片和协议。

　C、试饮费用：

　严格按照批复的试饮级别开展试饮活动，明确试饮的次数、时间、数量和地点， 80%的试饮现场，城市经理必须亲自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人员工资表。

　分销操作补货标准化流程 1.

　适用范围: 质量补货、费用补货、特殊补货 2.

　流程执行人及联系电话为：

　张培培：

　0471-7391170 张俊琳：

　0471-7391170 贺瑞庭：

　0471-7391193 李彩红：

　0471-7391534 张

　慧：

　0471-7391541 王

　蕾：

　0471-7391496 3.

　直接上级及联系电话：

　闫晓燕：

　0471-7393170 4.

　办公地点：

　内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部 5.

　补货流程图：

　各中心将结案后的促销费用录入市场部将活动费用录入分销系统质量投诉专员将质量补货单录入分销操作员根据系统中补货的量4、流程说明（即注意事项）

　按财务部的规定，在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。（由

　于客户的自身原因有时不能完成，比如客户要货量不足、不要货、货款不够或者经销商更换、一次性录入大金额的补货造成的积累报销等）

　一般情况补货量最多不超过要货量的 20%，但是市场不同，补货的比例也有所变动。

　如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。

　（四）、深度营销开展：

　总则：

　城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程 1、铺市铺货、第一陈列：

　落实：

　（1）、明确目标：

　856012X 的销售密码，让所有人员将目标铭记到心。

　（2）、分解目标：

　指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员，每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。

　（3）、报表：

　分析《业务人员工作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。

　（4）、资源：

　深度营销市区业务员必须按照 150 家网点/人配置到位，规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以 100%覆盖所有售点。

　（5）、薪资结构协助客户建立完善的员工薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员的稳定。

　目标：

　建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。

　（6）、培训 A、每日必须参加客户晨会，安排至少 5 分钟沟通、培训 B、协同走访市场的实地培训报表数据收集流程

　临时上报表格上报流程

　BI 系统数据收集流程业务人员按要求填写客户资料卡业务人员每天填写业务人员产品铺市跟踪表业务主管每旬汇总为主管用铺市追踪汇总表市场文员将KA 主管、业务主管、各外围主管、特通主管的数据进行汇总成为产品铺市汇总表临时文件销售部提前 2—3 天下发各市场对口人员进行数据收集主管于接到通知第二日晨会汇总数据市场文员进行整理并按照要求时间上报必须保障有足够的硬件设备进行支持业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入业务人员每天将需要的数据汇总上交文员市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传，并核实业务主管或城市经理进行数据的审核深度营销主管随时监控数据库信息巡查定期对数据的准确程度进行检查中心巡查及时跟近检查

　BI 系统数据更新流程

　在拜访过程中按照实际情况进行记录每日下班后清点形成，按标准填写BI 网点信息日变更表第二日晨会后交予信息处理人员，根据填报进行数据的更改。

　每人“BI 网点信息日变更表” 必须每日上交业务人员按照行程规范拜访

　监督：

　根据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于相应的正、负激励。

　2、规范深度营销工具深度营销工具包括三表两，通过协同拜访与业务员的角色互换，真正懂得三表两卡的使用细节、功能和意义，以便更好地指导业务员开展工作。

　如下：

　（1）、客户资料卡 A、客户资料卡是每个零售网点的身份证，记录着每个单店开发后的销售状况，是深度营销其他报表数据的重要来源。

　B、通过完整的客户资料卡数据，可以及时掌握通路产品的库存数量和产品日期，近而确保我们产品在新鲜度上的优势，加速产品的周转频率，促进销量的增长，也便于准确制定门店的合理库存数量。

　C、通过客户资料卡数据，分析单店的产品结构、销售周期和曲线，找出单店销量增长点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们的业务员，最终按照业务员建议的 1. 5 倍安全库存定货。

　（2）、产品铺市跟踪表根据产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周区域内每个业务员，各个单品的铺市数、铺市率及销量的达成率，结合前期的数据，为制定下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供重要依据。

　（3）、业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况。

　业务主管，必须每天分析表中的数据变化，及时采取措施，保证铺市、铺货和销量目标的按时达成。

　3、数据打假

　原则：

　没有依据的数据不能上报，上报的数据必须准确、真实。

　落实：

　（1）、表格检查

　每周检查 2 次表格数据填写情况，特别是《产品铺市汇总表》。

　（2）、电话抽查

　依据表格内容，如《终端网点明细表》，通过电话抽查追踪核实（3）、实地检查按照业务人员拜访行程表，实地检查三表两卡等数据的真实性。

　监督：

　发现市场数据存在虚假，严格考核，并责令负责人立即改正。

　4、市场人均销量分析

　每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。

　若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。

　从深度营销角度来说，需要考虑开发更多的网点，进一步提高铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。

　5、新品铺市陈列落实：

　（1）、铺市目标新品上市在 KA、 GT 和“SS 主要客户” 必须达到 100%铺市。

　必须在 1 个月内完成进店。

　（2）、陈列目标新品在售点至少要有 6 个月的陈列。

　监督：

　（1）、表格追踪

　每旬分析《产品铺市汇总表》中新品铺市铺货完成情况，未完成目标的限期业务主管整改到位。

　（2）、实地检查

　走访市场实地检查新品铺市铺货、销售状况，发现问题及时调整。

　6、三四线市场深开发落实：

　（1）、分销价格省经理、城市经理和经销商三方签订分销协议，共同制定合理的分销价格，给予分销商合理的利润空间，保障市场整体和谐运营。

　（2）、业务培训

　对三、四线市场的业务培训给于倾斜，增加培训的频率，尤其是对业务主管的培训。

　监督：

　（1）、定期与经销...

篇六：蒙牛渠道专员是做什么的

业管理INDUSTRIAL INNOVATION

　产业创新研究 73作者简介：

　陈嘉泰，男，宁夏银川人，宁夏大学，研究方向：工商管理。浅谈蒙牛营销渠道的创新与优化陈嘉泰（宁夏大学，宁夏银川 750001）摘要：据统计，中国每年生产 3540 万吨牛奶，2018 年进口牛奶 264 万吨，居世界首位。经济发展状况越好，牛奶消费需求越高。蒙牛在《2019 年全球乳品企业排名报告》中排名第十。它与雀巢、达能等全球乳业巨头形成了世界第一个梯队。在蒙牛的推动下，中国乳制品品牌终于成为世界级品牌。蒙牛是如何一步步成为乳制品行业的领军者？在销售渠道上的创新和优化成功在哪？关键词：乳制品；蒙牛；营销渠道；市场战略；产品战略早在 2007 年，德国《图片报》就称“为什么中国人喝我们的牛奶 ?”世界新闻在全世界引起了激烈的争论。报告称，由于中国人开始喝牛奶和食用乳制品，德国牛奶和乳制品的价格上涨了 50%，导致国际市场出现短缺，导致价格飙升。当时，许多人将这场争论理解为两国经济之间的博弈，但它忽略了另一个非常明显的信号，即中国即将成为全球最大的牛奶消费市场。世界各国的牛奶消费量与当地经济的发展成正比。因此在这种环境下，作为国内乳业巨头的蒙牛企业需要不断创新，拓展国内外营销市场。随着中国在世界经济中的地位不断提高，中国乳业的潜力尚未被充分挖掘，未来将吸引更多的外国品牌参与竞争。从研究的意义来看，营销策略的创新对于蒙牛乳业公司来说极为重要，可以根据消费者的不同需求，为消费者提供高价值的蒙牛产品。本研究着眼于蒙牛未来的销售，改变其传统发展模式，借助不同的平台发力，营造更有利的发展环境。一、国内乳业发展现状（一）国内现状中国乳品企业主要分为国有集体企业和民营企业。这些民营企业大多规模小、效率低，产品相对简单，营销方式单一。主要方式是价格战略，这导致行业整体利润率偏低并遭受了巨大损失。蒙牛在国内主要竞争对手有伊利、光明、娃哈哈、养乐多、三元、雀巢等。中商产业研究院发布的《2017-2022 年中国乳制品市场调查及投资前景研究报告》指出蒙牛在国内乳业中排名第二。在过去的十年里，中国的乳业经历了起起伏伏。2008 年发生的“三聚氰胺”事件使蒙牛、伊利等 22 家乳品企业的产品信誉遭受重大损失。受这一事件的影响，中国乳品行业的一方面要回收产品，另一方面为了尽快重建市场，开展了大量恢复消费者信心的市场活动，整个乳业的损失迄今已经有 200 亿元左右。中国奶业协会理事王丁棉日前表示。而受持续影响的是，蒙牛的净利润也被伊利超过。按照目前中国乳品行业的竞争格局，中国乳品企业已经形成了几个梯队：第一梯队以伊利股份和蒙牛乳业为代表。两家公司的销售网络遍布全国，经营收入高，市场份额遥遥领先，两大巨头有着明显的优势。凭借自身的销售和品牌优势，继续区域扩张，巩固行业地位。第二梯队乳品企业以光明乳业和三元乳业为代表。这些公司在各自的地区占据领先地位，依靠品牌效应与伊利、蒙牛形成有效互补。（二）研究内容与方法本研究运用调查法和定量研究的方法分析蒙牛的营销创新和提出优化建议，创新销售渠道，找到更多的销售渠道而不降低市场份额，分析蒙牛乳业的营销组合，超级市场营销、娱乐营销、体育营销、终端促销和一系列的营销策略，如公益营销，分析优势和劣势，并提出发展对策。。

　。. .。

　。

　企业管理产业创新研究

　 2021.4（上）

　74二、蒙牛现况研究内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司成立仅 20 年，是一家非常年轻的公司。原来是一家营养和乳制品公司。在 20 年的时间里，蒙牛成为一家市值 110 亿美元的公司。乳制品行业有很长的供应链，从饲料到农场，到生产，到加工，最后到零售行业。每年卖出数十亿箱牛奶。90% 的中国家庭饮用蒙牛牛奶。由于乳制品行业竞争激烈，市场营销对公司的发展至关重要。蒙牛非常重视市场营销，不断投入广告和营销成本。2018 年，蒙牛在国内全媒体广告中排名第 14 位。（一）顶级赛会冠名权和综艺广告的缺失蒙牛在中国市场销售的主要问题。首先，市场问题。与最大的竞争对手伊利相比，伊利在 2008 年成为奥运会唯一的乳业赞助商，并在 2010 年成为世博会乳业赞助商。通过两次大会的声誉，从 2009 年开始，伊利的增长率开始超过蒙牛，到 2011 年伊利以8800 万的优势超过蒙牛，成功夺回第一名。蒙牛的广告效果不如伊利，例如从机场广告投放数据来看，伊利将自己的主打品牌，例如金典、安慕希、畅轻。这些品牌主要面向 6 大城市、7 大航站楼，锁定高收入、高生活品质的人群及家庭，以机场的传统媒体和电子媒体组合发布的形式，占据了黄金点位，覆盖范围之广，保证了刊目的灵动性宣传。伊利通过综艺节目带来的流量非常之大，这带来的提升更是巨大。比如伊利冠名了《奔跑吧 2019》《歌手 2019》《青春环游记》《乐队的夏天》《巅峰之路》等众多综艺。第二个问题，伊利的营销要优于蒙牛的营销。例如 2016 年，伊利推出优酸乳爆趣珠，这是专门针对 95 后、00 后消费市场的，并由周杰伦联合美国多米诺大师 Ryan。伊利优酸乳的不断创新升级，是为了提供给年轻人更好喝的产品、更愉悦的体验。年轻人越来越渴望创新、渴望与众不同、渴望新奇的体验。这也是伊利销售收入超过蒙牛、产品市场份额超过蒙牛的重要原因。（二）管理团队的变更以及商业战略变化蒙牛的营销业务似乎已经失去了昔日的锐气，部分原因是关键的领导及其团队的退出，使得蒙牛的存在感大大降低，许多令人印象深刻的活动，如当年的“航天专用奶”“蒙牛—超级女声”冠名成功的广告策略，现如今已很少出现。竞争对手伊利正好相反，多方面主导产业。前两支队伍继续上演精彩的比赛，但在原领导牛根生和核心团队退出蒙牛后，伊利队仍然保持了以前的风格，进攻激烈，而蒙牛却很少再采取昔日的商业宣传策略。三、蒙牛营销问题纾解探析（一）营销突破口——精准的广告宣传通过问卷分析，大多数消费者是通过电视广告了解蒙牛的，占 79.17%；54.17% 的人通过实体广告了解蒙牛，29.17% 的人通过品种广告了解蒙牛，25% 的人通过公益宣传了解蒙牛，可见广告的重要性。首先，第一个问题需要解决，对市场的敏感性需。

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　企业管理INDUSTRIAL INNOVATION

　产业创新研究 75要提高。在目前的环境下，虽然互联网给电视节目带来了很大的影响，但是各种各样的电视节目会通过电视和互联网播出。此外，在当前环境下，人们对娱乐节目的需求日益增加，蒙牛应该积极观察和赞助公众喜爱的节目，同时增加品牌知名度，增加品牌在公众生活中的存在度，而且一些大型活动和比赛的赞助也可以增加公司的活动。广告宣传的方法有很多，但前提是对有投资价值的节目或活动进行投资和赞助，这可以防止公司花冤钱并从广告中获得最大的利益。例如，一件极为大胆的营销案例：“航天专用牛奶”事件营销。2003 年，中国的“神舟五号” 升上了天空，它是国内第一艘进入天空的载人飞船，它充满了巨大的风险。对于蒙牛公司来说，也充满了巨大的风险，但风险与机遇并存，若成功就意味着更大的机会。最终中国第一艘载人飞船的成功成为全国关注的焦点，而蒙牛也借助航空专用牛奶的赞助取得了巨大的收益和成功。在这次事件中，蒙牛强大的执行力也得到了体现。早上 7 点，“神舟五号”一着陆，蒙牛的广告就在 9 点发布了。从媒体到公交车站的广告，再到通道终端，都覆盖着“航空专用牛奶”的形象，效益迅速最大化。在商业运营中，产品力和策划推广力是提升市场绩效最重要的两个因素，而蒙牛无疑是非常敏锐的。此外，据观察，绝大多数消费者通过线下商店购买乳制品，只有少数人在网上购买。主要考虑的是牛奶的新鲜度，可见蒙牛的零售分销渠道仍然占据了主要的份额。而在促销方式上，有更多的消费者可以接受买一送一的折扣。（二）营销关键点——有力的领导团队领导者的营销运作对公司的发展也起着至关重要的作用。领导团队及时发现新的业务机会和发展点，推动业务发展。蒙牛的任何决策都是由领导团队做出的，因此销售份额的下降与领导团队的领导模式和领导能力直接相关。过于保守的领导模式对于公司的发展只能是缓慢的，而对于竞争对手来说，这是蓬勃发展的关键时期。当竞争对手的市场份额远远超过蒙牛时，蒙牛很难进行下一步的经营活动，也很难与之抗衡了。所以需要改变的是管理模式，有两种经营方式，凶猛的狼性模式和稳定的职业经理人模式。前者猛烈，在市场上极具爆炸性和影响力，后者相对稳定，但与前者相比，在速度上有很大的差别。前者贴近市场，有快速冲击和激烈风格。后者在稳定的同时，也很容易缺乏市场敏锐性。参考文献：[1] 佚名 . 中国将成为世界最大的牛奶市场 [J]. 乳品与人类，2010（05）：28-29.[2] 李媛，刘芳 . 中国乳制品企业的现状分析与对策建议——以蒙牛和伊利为例 [J]. 中国畜牧杂志，2018，54（09）：156-159.[3] 冯启，刘丽 . 蒙牛 2017 负重下的激昂破局之路 [J]. 乳品与人类，2017（001）：4-19.[4] 包文觉 . 伊利公司乳制品营销策略及其启示 [J]. 内蒙古师范大学，2011（11）：43.[5] 周俊玲 . 发达国家乳制品质量安全控制的主要经验 [J]. 新农村，2011（04）：37-38.。

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篇七：蒙牛渠道专员是做什么的

分销渠道解析（文字整理）

　一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解(陈怡霖）

　二、蒙牛分销渠道的创新性（王铖）

　三、蒙牛渠道冲突及表现形式（夏添）

　四、蒙牛渠道冲突原因（张旬）

　五、蒙牛渠道变革（刘振意）

　一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解分销商种类

　蒙牛按照不同的的品类进行划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请，按照分销商种类的不同，分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。另一类是独立的分销商，在被北京、上海、福州等省会城市建立分公司，而在其他大城市一般采用经销商制，

　蒙牛的分销渠道基本结构

　蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商—分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

　根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。

　根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效

　果、一、蒙牛进行纵向一体化的渠道模式

　蒙牛进行纵向一体化的渠道模式，简而言之，乳品加工企业直接面向消费者，中间的通路全部由加工企业建立，或由加工企业完全控制。所占比重不高，但因加工企业对渠道：

　乳品加工企业的完全可控性，很多大型企业已在部分市场中尝试建立纵向一体化的渠道模式。1．乳品加工企业自建零售终端——直营店，以实现产品纵向一体化的渠道经营模式。该模式的形式表现为乳品企业自己建立的终端直销店由企业自己投资或部分出资，供货由企业的配送中心负责，实行渠道的纵向一体化，乳品作为典型的快速消费品，目前主流的营销模式依然是通过经销商进入大卖场、超市等终端。建立专卖店进行渠道的纵向一体化在快速消费品制造商看来，虽然有时比进入一个卖场的“门槛费”要低，然而后续的经营难度极大。从目前行业发展状况来看，乳品制造企业建立自己的终端销售网点，进行渠道的纵向一体化需要更为成熟的条件和考量，但快速消费品品牌建立自营终端的策略并非完全没有可能，现在之所以成功者较少是因为没有对渠道关键成功因素有客观的认识所致。这些关键因素归结为以下四点，首先，只有行业老大或处于均衡性状况的领先品牌才可以成功，这是第一规则；其次，必须实现全国范围内广泛的渠道渗透目标，这是必要条件之一；再次，必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种，这是必要条件之二；最后，最好是产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种，这是充分条件。目前，国内采用该模式进行乳品销售的企业为数不多，光明乳业 2000 年开始尝试自建直营店，蒙牛乳业从 2004 年开始在该模式下进行有益尝试，值得借鉴。企业对于渠道的完全一体化最大的优势在于渠道由企业完全控制，企业可通过渠道整合使产品在销售环节尽可能缩短流通时间、减少环节、降低销售成本、满足顾客需求。同时，自建模式也存在弊端：自建渠道成本颇大。企业渠道建设需要花费的成本很高，对企业实力有极高要求，同时占用企业大量资金，不利于资金快速回笼。如果企业没有完全支撑其自建渠道的实力，那么对企业资金的分流反倒影响其主业的发展，削弱企业的产品竞争力。另外，自建销售终端容易与传统零售渠道产生冲突，如果管理不好，有可能两败俱伤，影响其原有销售数量。

　PPT：

　纵向一体化模式：乳品加工企业直接面向消费者，中间的通路全部由加工企业建立，或由加工企业完全控制。

　表现形式：乳品企业自己建立的终端直销店由企业自己投资或部分出资，供货由企业的配送中心负责，实行渠道的纵向一体化

　建立纵向一体化条件：１、领先品牌２、实现全国范围内广泛的渠道渗透３、必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种４、产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种

　优势：渠道由企业完全控制、产品在销售环节尽可能缩短流通时间、减少环节、降低销售成本、满足顾客需求

　弊端：渠道建设需要花费的成本很高，占用企业大量资金，不利于资金快速回笼，自建销售终端容易与传统零售渠道产生冲突

　二、乳品加工企业通过纵向约束建立的渠道模式．

　 1．‘加工企业—分公司—批发商—零售商一消费者”模式。在销售过程中，不少企业为了进一步加大对渠道商的控制能力，改变了最初的‘乳品加工企业-+大区代理商_+省级代理商一市级代理商_+县级代理商_+消费者”的渠道模式，建立了各省的企业分公司，营销人员由从前的几个人管理大区代理商发展到现在营销人员占企业员工一半以上，管理到县级代理商。该模式在许多学者的论述中也被称之为分公司制，即加工企业在其销售区域内建立一定数量的分公司，由分公司负责对该地区批发商的供货、换货、退货等业务，因分公司的囤货能力远远大于单个批发商或大客户，因此该模式对销售的反应能力较强，目前伊利、蒙牛等大型乳品加工企业在各省会城市建立的渠道大多属于此类模式。该模式按最终销售终端的类型又可进一步划分为：大卖场、连锁超市及便利连锁店、百货商店、副食店、街头摊点、餐饮市场等，企业根据所处市场环境的具体情况，如市场大小、经济发展水平、消费结构的因素选择不同的销售终端。一般而言，省会在每个省经济发展中相对超前，是全省的核心，对省市其他地方有极强的示范效应。品牌进驻省会城市后向其他地方辐射就有了得天独厚的品牌优势，所以省会城市在长远战略上具有十分重要的意义。同时，建立分公司可以有效地规避经销商短期行为较严重的问题。其次，省会城市竞争异常激烈，各路品牌蜂拥而至，奶品利润空间相对小，属于规模赢利类产品，需要极大的资本量和极高的二级分销商规模和数量。但是，有实力的经销商嫌其利小而不为，而无实力的经销商又叹其成本高而做不起，建立分公司相对成本较高，但是着眼公司整体长远的发展，根据公司自身的盈亏平衡点，有计划地在省会城市进行渠道的建设和市场的发展，分公司对乳品企业的长期贡献不可估量。但因为该模式增设了省级分公司，省级分公司雇用的员工负责维护向下直至县级经销商处的渠道运营，涉及员工人数众多，大大增加了乳品加工企业在营销过程中的运营费用，对企业实力要求极高。另外，企业与经销商之间存在着诸多的矛盾，企业与经销商的关系不紧密，生产企业与经销商还停留在买、卖的关系上，没有真正实现利益共同体，相互间比较独立，渠道稳定性差，企业的经营风险也大，渠道冲突时有发生。再次，大型连锁超市的形成发展；使企业在渠道成员中的地位下降，获利能力降低。上述情况成为该模式的应用瓶颈

　PPT：分公司制：即加工企业在其销售区域内建立一定数量的分公司，由分公司负责对该地区批发商的供货、换货、退货等业务，优势：1、省会在每个省经济发展中相对超前 2、极强的示范效应 3、以有效地规避经销商短期行为较严重的问题。4、利于公司长远发展。

　弊端：1、增加了乳品加工企业在营销过程中的运营费用 2、生产企业与经销商还停留在买、卖的关系上，没有真正实现利益共同体 3.、渠道稳定性差，企业的经营风险也大， 4、大型连锁超市的形成发展；使企业在渠道成员中的地位下降，获利能力降低。

　2．‘加工企业—批发商—零售商一消费者”模式。加工企业对渠道的完全控制几乎没有，企业把产品销售给一级批发商，批发商继续向下销售给二批、三批、零售商，直至消费者，一些地方性乳品企业在产地之外的销售属于此类模式，奶粉类产品在农村市场的销售也多采用该类模式(图 7)。该模式企业对产品采取自然

　销售的态度，因对渠道没有太多控制，因此销售费用很低，企业规模有限时，可使企业把精力集中于生产，提高企业产品核心竞争力。但同时，该模式的弊端显而易见，传统的营销方式中，厂家难以有效地控制分销渠道。但同时也要看到，随着企业对分销商的重视，乳品企业已经培养了一批有实力的分销商。在为企业产品寻找更多的消费增长点的同时，他们与企业的谈判能力也不断增强。在激烈的市场竞争中，如果分销商倒戈，特别是倒向另一竞争对手，将给企业造成巨大的损失。随着渠道的不断深入，乳品企业对零售终端缺乏控制能力。如果企业缺乏对产品零售终端的了解和掌控，对消费者的行为特征、服务等信息缺乏必要的了解，就容易使企业在竞争中处于不利地位。

　PPT：企业把产品销售给一级批发商，批发商继续向下销售给二批、三批、零售商，直至消费者

　优势：1、售费用很低 2、把精力集中于生产，提高企业产品核心竞争力弊端：1、难以有效地控制分销渠道

　2、如果分销商倒戈，特别是倒向另一竞争对手，将给企业造成巨大的损失。

　二、蒙牛分销渠道的创新

　 1、分销策略的创新。

　蒙牛一反”水到渠成”的传统做法，巧用“渠成水到”的逆向思维，先做市场，再做产品。开始就胸怀全国市场，在全国电通市场脉搏，迅速建立起了适合蒙牛发展的通路，在通路建设思路上，他没有目光短浅，像许多初创企业一样只局限于本地小市场的精耕细作，然后再拓展大市场，如果是这样很有可能我们认识的蒙牛是一个名不经传的小企业或者即使有名也会需要长时间的积累，

　迅速占领主要大城市的市场，然后再逐渐向中小市场推进。在渠道策略上，蒙牛的渠道思想分为宏观和微光两个层面的建设，在宏观层面上，蒙牛首先占领深圳，北京，上海，香港四大全国性市场，在一线市场已成气候之时，二三线市场也不攻自破。这种由上而下由高到低的梯度推进犹如决堤的洪水，一泻而下，势不可挡。这就是巧用了品牌示范效应在渠道建设中的作用，一旦攻克一线市场，形成了知名品牌的形象，二线市场也迅速跟进，然后三线及以下的市场纷取囊中。

　由点到线，由线即面，从而有序的迅速的建立了全国的分销渠道的方式，由简到繁，由易到难，由小到大。先做小区小店，再到小区超市，然后触及中型超市，最终攻城大型超市，从而使产品得到了重要城市消费者的认可。这样一反一正，最终引领蒙牛享誉全国 2、分销商制选择的创新

　蒙牛在省会城市选用公司制，但是在其他大中型城市则选用经销商制。之所以会有这样细微的差别，并不是毫无目的的随性铺设，而是蕴含了公司深远了公司的战略跟光。一般而言，省会在每天省经济发展中相对超前，是全省的核心，对省市其他地方有极强的示范效应。

　首先一旦占领省会这块高地，品牌向省会的其他地方辐射就有了得天独厚的品牌优势，所以省会城市在长远战略上具有十分重要的意义，而经销商短期行为比较严重，这势必会影响公司的长足发展，而建立分公司就可以有效的规避这类问题

　其次省会城市竞争异常激烈，各路品牌蜂拥而至，奶品利润空间相对小，属于规模赢利类产品，因此作奶品经销，需要极大的资本量和极高的二级分销商规

　模和数量。但是有实力的经销商嫌其利小而不为，而无实力的经销商又叹其成本高而做不起，然后站在战略的角度，虽然公司相对成本比较高，但是以公司长远的反战，根据公司自身的盈亏平衡点，有机会有安排的在省会城市进行渠道的建设和市场的发展，分公司对蒙牛的长期贡献是不可估量的。在其他大城市及中型城市则使用经销商制。所以选择高质量的经销商是关键，蒙牛拥有一支高素质视蒙牛为自己利益的经销商队伍，为蒙牛征战南北雄霸中中国立下了赫赫战功。

　3、分销制度的创新

　蒙牛大胆引用了海尔的市场链赫赫索酬索罚的管理理论，通过一系列的改造使其适应自身发展的力气，积极调动啦员工的工作积极性。

　善于将先进的理论和手段运用到公司的建设中，引进了先进的销售管理理念和高科技的销售辅助手段三、蒙牛渠道面临的冲突及表现形式一、乳品行业渠道冲突从以上分析可以看出乳品行业渠道复杂且多渠道并存，乳品企业一般都不会只选择某一单一销售渠道进行产品销售，而是多条渠道并行，如有商超渠道、送奶上户渠道、社区终端渠道等。销售渠道的多样性不可避免地会引发渠道之间的冲突。不同销售渠道 1．Bj 冲突表现形式主要是：企业针对某一渠道丌展的促销活动，往往会引发其它销售渠道经营者的对立情绪。并可能遭到他们的抵触，企业有时迫于渠道的压力，不得不对原先拟定好的营销策略做调整。这样的情况发展下去，就不是企业掌控渠道，而是渠道来要挟企业了。所以国内大型乳品企业都面临着渠道冲突以及如何合理的解决渠道冲突的问题，

　二、蒙牛渠道面临的冲突表现形式 1、窜货

　窜货又被称为倒货，冲货，也就是产品跨区域销售，它是乳品分销渠道冲突中表现最多和危害最严重的表现形式。”而经销商窜货是乳品企业渠道窜货最主要形式。表现为产品超出经销商销售区域销售，一般为单方向窜货，即产品固定的阶段性由甲市场窜货至乙市场。也存在双向窜货形式，也就是两个市场分不同产品相互窜货。其次零售商和经销商之间的窜货。由于大型零售商的不断发展逐步成为乳品销售的重要渠道成员，例如家乐福等。类似大型零售商由于销量大往往成为难于管理的大户，零售商采购人员在月末之际也需要完成销量指标，这个时候采购利用谈判优势从蒙牛分公司或经销商处获得更多的促销政策，利用政策差异形成的价格优势将产品窜货至其它乳品...

篇八：蒙牛渠道专员是做什么的

分销渠道的设计一、现在乳业市场分析 目前我国乳品消费水平较往年有极大提高但是与世界乳品消费水平相比 还存在较大的差距。

　世界人均年乳品消费水平 104 公斤欧美国家则超过 300 公斤而中国人均年乳品消费仅 8.8 公斤与行业水平相去甚远。专家预测乳品行业未来 5 年内的年增长率有望达到 15%左右 未来 15 年内乳品的消费需求也将呈现高速增长的趋势在今后的 20——30 年间中国将是全世界潜力最大市场容量最大增长速度最快乳品消费市场。

　二、我国乳品行业的发展主要的态势 首先乳品消费群体比较集中。以北京、上海的一线城市为代表的核心城市是消费的主导力量这些地区的人注意健康人均消费量在 30 千克每年二线城市地区的人对乳品消费的需求还有待培养和激发成为行业发展的新兴市场。农村经济水平比较落后而且没有形成饮用牛奶的习惯所以农村的牛奶消费量极其有限。

　其次价格竞争比较激烈。目前液态奶还未进入品牌竞争时代消费者对于品牌非常不敏感但是对于价格极度敏感伊利和蒙牛不得不通过这种方式迅速提升自己的国内市场份额 同时也逼迫城市型乳品企业加入价格战。

　第三国内乳产品差异化不足。国外乳品的差异化成都较高不但每个类型的产品都细分为多种口味和功能 而且还按照质量指标对产品进行分类、分级。

　最后乳液的发展收到了高度重视。从上世纪 90 年代初开始国务院就将乳业列为重点支持产业。现在全国各地都把发展乳业提到新的战略高度把发展乳业作为农村和农业经济的新增长点这种宏观政策的调整为未来的乳业发展提供了良好的政策环境三、蒙牛公司简介 蒙牛公司成立于 1999 年总部位于呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区总部前后四期工程占地面积 55 万平方米建筑面积 14 万平方米员工万余人。公司在短短 7 年时间里在全国乳制品企业中的排名由第 1116 位上升至第 1 位 主管业务收入在 2005 年超过 100 亿元。各类产品销量在全国乳品市场上名列前茅其中液态奶销量居全国第一冰淇淋销量居全国第一奶片销量居全国第一。

　四、蒙牛的分销渠道基本结构 1.分销商种类蒙牛按照不同的的品类进行划分常温液态奶低温液态奶冰品奶品由不同的经销商负责经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请按照分销商种类的不同分销商分为两类一类是分公司蒙牛以参股的形式成立的公司。另一类是独立的分销商在被北京、上海、福州等省会城市建立分公司而在其他大城市一般采用经销商制 2.蒙牛的分销渠道基本结构蒙牛采用了三层渠道的分销结构 即生产商—分销商——二级批发商——零售商遵循了传统的乳品分销结构每个事业部分别负责

　本部旗下的分公司和经销商经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端二级批发商负责中小型零售终端包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

　3.蒙牛的分销渠道政策从 2004 年开始蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行具体分为分销商的广利政策和零售终端的管理政策。

　分销商的管理政策分销商额选择蒙牛通过招标的竞争机制来选择合适的分销商并制定了一系列的严格的选择标准。

　 1)必须是合法的经营者即合法拥有三证卫生许可证营业执照和卫生质量检验报告。

　2)分销商整合资金的能力通过智力整合财力和人力的能力成为蒙牛选择机制中重要的衡量标准之一 3)分销商的二级网点。饮品类产品需要极高的的铺市率来支持企业的发展 乳业产品的利润很低 铺市率的高低直接关系到分销商的生存、企业的发展。

　4)分销商的储运能力。如果分销商具有庞大的二级分销渠道则对其中的仓库储备能力和运输能力都有一定的要求。

　5)分销商的注册资本、办公条件、人员素质、工作能力、财务状况等等条件也要进行相应的了解。

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