[摘要]随着煤炭行业市场化进程的不断深入，煤企竞争逐渐加剧，作为面向全国大型的煤炭供应商——广州珠江电力燃料有限公司，必将面对更加复杂多变的销售局面。如今预付款的交易模式已很难适应市场供需关系的不断变化，在买方市场的特征下，珠电燃料只有通过扩大信用销售，即增加“赊销”的策略来扩大市场份额，保证地区内行业领先地位。然而，增加赊销的同时也带来了新的信用风险。因此，在大量开展赊销的过程中，构建珠电燃料的信用管理体系，对减少企业的逾期欠款及坏账，保障公司所有者利益，提升企业综合竞争力，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有着极其重要的意义。2015年，公司在行业内率先实施ERP信用自动化系统，全面提高了信用工作效率。2016年10月，获第二十六届广东省企业管理现代化创新成果二等奖。
[关键词]煤炭企业；企业信用
广州珠江电力燃料有限公司（以下简称“珠电燃料”）是国企上市公司“广州发展”（上交所SH600098）属下广州发展能源物流集团有限公司（2016年5月26日由广州发展燃料集团有限公司更名而来）的控股子公司。珠电燃料成立于1993年，并于2007年与美星（维尔京）投资有限公司合资，改制为中外合资企业，在南沙拥有5万吨级、7万吨级专用卸煤码头，34万吨级储煤场和20万吨级圆形料仓，年吞吐量已超过1500万吨。经过20多年的发展历程，珠电燃料凭借与上游的矿、路、港、航等企业的紧密合作，已成为集煤矿、海运、港口、销售网络“四位一体”的面向全国的大型煤炭供应企业，同时也是获ISO9001、ISO24001、OHSAS28001贯标认证的现代化企业。2010年，珠电燃料成为广州市首批认证的总部（外资总部）企业之一，享受总部企业人才引进、注册及年检绿色通道、资金奖励等各方面政府优惠鼓励政策。2011年，珠电燃料公司荣获“广州市清洁生产优秀企业称号”；2016年被评为中国3A级物流企业；2017年珠电燃料煤炭经营总量超2700万吨，连续10年保持珠三角煤炭市场领先地位，成为区域内最大的煤炭供应商之一。
一、项目背景
随着煤炭行业市场化进程的不断深入，煤企竞争逐渐加剧，作为珠三角大型的煤炭供应商——广州珠江电力燃料有限公司，必将面对更加复杂多变的销售局面。如今预付款的交易模式已很难适应市场供需关系的不断变化，在买方市场的特征下，珠电燃料只有通过扩大信用销售，即增加“赊销”的策略来扩大市场份额，尤其是华东、华中和西南地区市场占有率，保证地区内行业领先地位。然而，增加赊销的同时也带来了新的信用风险。因此，在大量开展赊销的过程中，搭建珠电燃料的信用管理体系，对减少企业的逾期欠款及坏账，保障公司所有者利益，提升企业综合竞争力，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有着极其重要的意义。
（一）基于外部环境的需要
近些年来，对于信用管理，我国大部分企业，特别是国企、私企虽然有所认识，但并未受到重视，更不用说掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法。比如在信用管理工作中，缺乏客户资信资料、主观判断信用风险、缺乏有效的账款追收手段等。与发达国家相比，信用管理水平远低于国际先进水平。（表1）
虽然我国信用管理体系已初步形成，但企业信用的建设不可能一蹴而就，还有待健全和完善，这就需要营造良好的宏观体制环境，同时需要企业自身信用管理素质的提高。
煤炭属于国家基础能源，其产品应用范围较广，以珠电燃料的赊销客户划分，不仅处在电力、钢铁、化工、建材、铝业等基础产业，同时存在于纺织、造纸、食品、印染等中下游产业，这就形成客户地域范围广、涉及行业多、销售战线长、需求量大、中小客户多的特点。因此，建立一个行之有效的信用管理体系，在煤炭销售过程中实行全程的信用管理，减少赊销带来的信用风险，显得意义重大。
（二）基于内部管理的需要
（1）针对市场变化，企业缺乏制定理性的信用政策。受宏观经济影响，煤炭市场需求萎缩，导致煤炭销量持续下降，许多企业经营目标偏离，开始推行“销量至上”的观念，把开拓市场、吸引客户放在首位，其背后的财务状况却不乐观，置巨大的风险于不顾，采取大量赊销的方式，最终导致自身坏账的迅速增加。这种现象的存在，反映出煤炭企业管理者面对市场变化，缺乏理性的分析，从而在制定信用销售策略上出现失误。因此，企业应根据市场变化，制定并执行理性的信用政策，以保障所有者权益为目标，在信用操作的收益和风险、业绩增长和资金需求之间进行全面的权衡，这样才是企业在信用管理方面应当持有的基本态度。
（2）客户信用管理基础工作偏弱，管理重心偏后。绝大多数煤炭企业信用管理的重点是在“追账”上面。部分企业的信用人员、销售人员、包括财务人员耗费大量精力参与讨债，甚至专门成立了追账小组，但效果并不理想。究其原因，主要是信用管理基础工作薄弱，忽视了交易之前和过程中的管理，而将管理的重点放在“事后”，这就不能使应收账款得到合理的控制，而且还可能大幅增加管理成本，造成更大的损失。煤炭行业的信用管理涉及客户开发、合同审订、信用额度评估、账款回收和债权管理等多个环节，而客户开发、合同审定、信用额度评估等销售的前期阶段也十分重要，这样才能有效发挥事前、事中的控制作用，达到回避信用风险，减少坏账损失的目的。事实上，信用风险重在预防，风险一旦发生，就已失去管理的意义。因此，企业必须重视加强客户信用管理的基础性工作，从业务流程的角度看，煤炭企业的信用管理重心必须前移，将“事前”和“事中”控制放在重心位置，从而提高信用管理的效率和水平。
（3）信用管理技术和方法落后。在目前煤炭企业的信用管理中，技术手段落后、方法不科学的现象普遍存在，这已成为制约企业提高信用管理水平的重要因素。比如，部分赊销客户规模大，背景强，销售人员会不由自主忽略对客户信用风险的评估和预测，公司领导层也往往是凭主观判断，缺少定量分析的科学依据；又如，在销售业务管理上，信息化程度较低，业务信息处理能力和分析能力十分有限，数据在内部传递十分困难，部门间充分的信息共享和高效沟通难以实现，使企业信用管理工作的实施和开展受到很大制约。因此，企业应加强学习国内外先进信用管理技术，提高管理水平，加大相關部门工作人员信用专业的培训力度，在客户授信时增加量化指标，同时积极推进企业信用信息自动化管理。